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特肥经销商生意越来越不好做,未来发展方向有哪些呢?
时间:2018-06-05 15:24:02      阅读数:

   在山东,基本上所有经销商手里都有特肥产品,经作区水溶肥已经常态化。任何的风吹草动在这里很容易被感知,尤以寿光最为敏感。

  这里是:

  最接近新品的地方——新品上线都要来这里试验;

  品牌更换最快的地方——两年一换的使用周期;

  品类最丰富的地方——五花八门,鱼龙混杂;

  农民还没有形成品牌意识,还来不及体验真实效果。有些经销商“自以为是”找到了捷径——什么便宜卖什么,什么赚钱卖什么……

  有些却在“笨拙”地重复做示范、做推广、做服务、做精品……

  特肥经销商生意越来越不好做,追求“忠诚度”到底是一条死胡同,还是锋芒毕现前的一道微光?

  最快的新品速度,不敢保证的忠诚度

  山东市场不缺特肥,甚至比全国其他地区产品更丰富,部分区域发展应用也处于领先地位。以寿光为典型性代表,“中国大小厂只要有新产品,都要来寿光试一试”、“寿光特肥切入比较快,用肥水平高”,寿光无疑是最接近新产品的地方,但是这种“宠儿”的身份,给当地带来的可能是“捧杀”的后果。

  特肥对作物品质提升具有重要作用,但是有各种各样的因素影响着特肥市场,下面就记者调研的众多经销商中,归纳总结他们是如何看待整个农资经营群体痛点的。

  

特肥调研情况一览表

 

  种植户:不可控的行情影响投入积极性

  在这个散户主导的种植群体现状下,受限的认知水平制约着特肥的推广速度,尤其在农产品价格低迷的情况下,更是削弱投入积极性;再者,大多种植户还没有从“产量至上”的陈旧思想中解放出来,没有形成追求品质的概念,这也是特肥推广的一大突破难点。

  另外,在特肥品牌还未在种植户心目中形成的当下,面临各种各样的诱惑,极易“见异思迁”,忠实度不够;特肥的使用还没有像大化肥那样成为习惯,人们普遍认为农药是刚性需求,而特肥不是,像寿光品牌一般两年一换。

  零售商:赊销负累,导致品牌难形成

  零售商的第一痛点是赊销,如果真正实现不赊销,品牌就容易显现出来了,而对特肥品牌的依赖度还是在零售商层面。从上游拿到的进口高端特肥赊销很少,很多种植户养成赊销习惯,尤其在农产品行情低迷的情况下,赊欠会更严重。

  经销商:串货扰市,利润空间诱惑零售群体

  品牌知名度高了以后,利润透明化,很容易串货。据反映,做好一个品牌,在前两年可能要花很大力气,第三年出现串货后,所有的就功归一篑。再好的产品,如果没有好的市场管控,渠道利益难以为继,也可能成为市场的牺牲品。

  追求利润是市场竞争的必然趋势,农资不赚钱,做再多都没有用,零售要求利润空间。但当前,存在大部分的零售商只注重利润,达不到要求就不做的现象,一些经销商在去找零售商吃过闭门羹,被拒绝的概率很高。

  企业:产品差异化,需求核心技术与创新

  特色突出、安全有保障的产品是企业应当具备的。在特肥市场不成熟的今天,浑水摸鱼者对特肥的健康发展极其不利,很大程度消耗着使用者的信任值。另外,一些厂家夸大宣传,造成短期内达不到农户期望的使用效果,使有些特肥在市场上犹如昙花一现。

  经销商需要的是差异化产品,企业掌握核心技术,并且在产品推广上,进而给予一定的技术助力,可以帮助服务客户。

  国内企业还是对眼前的利益重视较多,研发投入少,而如果没有技术支持,是会很难长时间发展下去的。

  预测:经销商未来发展几个可能方向?

  消费者对于品质的要求越来越高,未来特肥用量会用来越大。有人说,特肥市场又大又小,所谓大是指市场容量很大,小是指产品太多占有率少。未来某种产品的大量应用一定是由市场决定,不是靠经销商引导的,经销商引导的只是一部分。市场变动起来不会给任何人留有余地,只有那些提前准备好应对之策的人才会从大浪淘沙中生存下来,并可能可能熠熠发光。

  这里,笔者提取了部分受访者的应对市场变化之策,希望可以给在迷茫中的经销商群体提供发展思路。

  1、从精简产品开始,做差异化高端产品

  烟台大为农科徐杰:要生存就必须做吃苦的活——做差异化,但适合自己的才是最好的。任何一家经销平台,产品结构多不等于是不合理,产品少也不等于是合理的。

  当然我认为两种发展思路是正确的,一种是战略型的发展——只做特种肥料,做最大;一种是全年做各种方案——只要产品不浪费,能卖就有存在价值。

  这里,精简的是不良的库存,无论是产品多还是产品少,都是各取所需的问题,都是为了健康发展而存在。

  华琪农业王风虎:散户意识没有那么强,他们本身不算利息,华琪一开始给自己的定位就是“游击队”干的市场我们不干,“游击队”无非是竞争水溶肥等领域,因为这个门槛比较低。

  种植者对于20亩和200亩地种植的理念和投入差异很大,规模基地会考虑人工成本多一些,

  当有5000亩土地的时候,农资的消费是很小的一部分,最大支出可能在租地、人工等方面,上规模的基地对高端产品的接受度较高。

  青州众远赵新生:从土壤健康角度以及食品安全角度来看,高端特肥一定是发展趋势。现在食品安全是一个门槛,国家提出了土壤保护,很多微量元素里加的都是不可降解的东西,用到土壤中作物吸收不掉,积累到一定程度会金属超标,进而造成土壤中毒现象发生。我们就选择高端可降解产品,比如阿道姆——全球唯一专利螯合IDHA基技术,作物吸收不掉的部分能够降解。

  青州农资刘元强:需求存在,特肥市场很大。现在基本不接产品,除非差异化。常规产品竞争越来越激烈,生存越来越难,特肥是一个差异化产品,最终还是要满足生长需求。我坚持和大品牌合作,保障产品质量,这样卖着放心,同时合作中能够从大企业的人才方面学到很多东西。

  红河谷荆美琴:特肥假冒伪劣产品多,要想占据市场,保证价格和品质相符,目前混乱的特肥市场还需要一段时间趋于正常,未来还是要精简产品线,做适合市场的高端产品。

  2、持续推广,加强技术服务

  华琪农业王风虎:对产品吃透,无论是生物刺激素还是微量元素,从作物出发,熟悉产品作用机理,华琪是第一个或者较早推广微量元素的,推广难度特别大,但是从2015年开始推广到现在,我们依然在做。我们做了很多别人不愿意做的活儿,试验示范、现场观摩、农民会我们做了很多,没有战略和战术,就是去干,到田间地头去。

  青州众远赵新生:特肥推广的路比较艰难,但是一定要坚持做。我们一开始就投入大量的观摩会、示范田,17个业务员要求每人一年不低于60场会议,一年不低于1000场。

  青州中嘉刘元强:特肥推广门槛高,生产门槛低,我们坚持服务推广。大化肥和特肥推广内容不一样了,现在要求越来越高,这种服务更贴近作物、贴近农户,我们服务团队有20人组成。

  由于推广难度大,服务要求高,决定了产品的推广周期长。特肥发展不均衡,同一个产品不同区域,发展阶段相差很大。农户的接受程度偏低,加上种植面积大等因素,决定了特肥的推广周期还很漫长,但有漫长才有价值。

  潍坊沐春卜风泉:以前只要是好产品能挣钱别的就有不用管,现在要做试验示范,观摩会让客户看到效果,协助特们做好推广工作。

  邦源生物科技有限公司马云祥:前期有货就能卖,农户被劣质产品欺骗,真正好的产品在前期推广就不被接受,这是自己的一大困惑,现在农户开始注重品质了,公司的定位和思路发生了转变,农资销售和技术服务融为一体。特肥推广需要一个过程,需要试验示范让农户看到效果。

  沾化老枣林农业合作社王学光:高端产品和低端产品推广也有区别,高端产品推广市场切入点少,认可度低,但可持续性长,积累零售商对自己的认知,也能积累美誉度,而低端产品进入快,农户用了没有效果,会很快退出市场,周期短。

  兴泽农资宋鹏:特肥需要持续不断推广,就像零售店,觉得服务一两年后,服务慢了就不卖你的品牌,另外还要有专业性,以后特肥朝着服务型、专业型发展。

  3、注重人才培养,合作有思想客户

  青州中嘉农资刘元强:散户种植会持续很长的时间,种植分散,面很广、量很大,服务要求越来越精细,要求服务越来越优秀。加强内在核心竞争力,注重人才培养,团队建设,各个时期面临的困难不同,但是人才是长期问题,我们的团队都是一起干起来的,很多都有10 几年了。最终还要看合作态度,合作关系的长远价值是不一样的,如果渠道增值,会越来越好。

  青州众远赵新生:做高端是我们的定位,下游网点也是高端的零售商,一流的产品必须要由一流的零售商来卖。

  4、品牌打造,塑造影响力

  诚信农资胡家波:不注重品牌和口碑销售会更难,目前我们做组合套餐,挑优势的品牌组合到一起;我们还把员工拉进来实行股份制,全力打造自己的品牌,企业也都在选择大平台去做,我们也得打造自己的实力。

  潍坊沐春卜风泉:寿光品牌两年一换的情况下,我们是想着做长线,不是做一两年赚钱这么简单,我们想做有影响力的品牌。做短线没意思,国内厂家过来一般都不做,因为他们今年做一下,下一年就换品牌了。我们现在是做现款,开发渠道非常难,但是现在都知道我们产品质量是有保证的了。经销商现在地位很低,除了要加强自己的服务以外还要做强自己的品牌。

  结语:特肥市场还处于起步阶段,留给经销商的机会还是很多的。特肥的经销首先还是要认清其本质,正如刘元强说“大化肥是渠里的水,特肥是船,只有船没有水不行,只有水没有船是浪费,大化肥永远是基础”。

  “特肥本不特”,只是之前用的太少罢了。现在,是时候为作物解决问题而存在,为提高作物品质去服务,为满足消费者需求而推广。

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