肥料厂家的营销模式一般是经销商制，一个县级区域一般也就一个大经销商，下面的渠道也许有乡级也许没有。前几年已经有厂家直对大户的营销模式，那也只是局限于本地或者空白区域，听说也不是怎么个好弄，大户也会相跟着和厂家联营，进了货自己用一部分，再卖一部分，价格随行就市。

　　现在出现了农业合作社与厂家的合作，那就有点不一样了，全然就是在与经销商抢地盘呀，但是您别单纯这样想，这样一个合作，简直可以改变一个行业营销格局。

　　在山西某个菌肥厂，技术是山东的，管理也是山东的，和本地人合伙加工，产品日产量60吨，居然在2-4月生产了6000多吨，而且全部销售，至现在还有近10000吨的订单，为果区准备。听到这个情况也是叫人连连赞叹，一个小厂怎么能在这个行业疲软格局下实现订单式满负荷式生产和销售呢?听听技术兼管理老赵的一度话，顿时茅塞顿开。

　　原来老赵是从2012年开始在山西建厂的，主做生物菌肥，因为老赵有在山东开厂的经验，还有个女儿在中科院做菌种博士，随着对山西市场的了解，发现这里菌肥企业还是不多，而且拥有产品证书的不多，便联合本地人开了这个厂。一开始的销售主要是通过老赵自己在当地进行农化培训，做对比示范，一步步走上正轨，一年中间上半年生产两个月，下半年生产两个月，总共也就能销售两三千吨，刚能维持企业收支平衡，略有利润。

　　自去年以来，他突然转战陕西，在市场考察过程中发现，一个合作社居然拥有近一万亩果园，与合作社领导一碰头，居然利用自己的技术优势把堂堂农技专家给折服了，最关键的还在后面。老赵有技术在身，又有自己的菌肥厂，跟合作社领导一讲自己的思路，合作社定制产品，老赵出产品，厂价给合作社，合作社留少量利润然后分发产品给农户，就这样下来，一吨肥料足足比普通市场价格还要便宜500块钱左右，果农当然会欣然接受这样一个产品。然后老赵又提出，如果需要技术的话，他会抽时间来培训，只是需要合作社定制一半以上果园的菌肥，合作社也同意了。这样，去年一年在这个合作社就销售出2000多吨产品，而且老赵还在包装袋上印制了某某合作社专用，经过去年一年的试验，产品没有问题，主要是真为农民省了钱，老赵的买卖就开始做活了。

　　他说，原来开厂时只是考虑每年销上三五千吨有点利润就行，利用自己的生产经验和技术优势服务一下周边农民就行，也没想找销售人员去开发市场，做经销商模式，那样太累。没想到这一次陕西之行彻底改变了他的操作方式，但总体上没有脱离了自己直接服务农民的操作思路。给我看他写下的那两本厚厚的农技讲义时，我也发呆了，里面的东西都是他亲自写的，又亲自到印刷厂花钱彩印出来，配着图片，他说就印了两套，一本就500块钱，我问为啥不多印，老赵咧嘴一笑，秘密全在其间了。

　　事情比他想象的还要好，有了去年与陕西某合作社的订单合作，老赵在本地专门找相应的果区合作社接头，到现在为止生产的6000吨货有2000吨是本地合作社的订单，而且准备生产的近一万吨订单都是由陕西那个合作社定的，我问是不是那家合作社全部用了你的菌肥，老赵说不是的，还有这个合作社帮其它合作社定的产品，根据不同合作社在包装上加印不同合作社名称。我说你这一年有的做了，也许到了中间还会有订单来呀。

　　老赵端起酒杯喜滋滋地讲，咱原来搞销售就给经销商，累个半死还销不了多少，所以开厂就是为了自己能赚点就行，没想那么多，结果现在发现专搞合作社还真是条路，咱东西没问题，而且主要是便宜，到农民手上比出厂价高一点点，市场不追咱才怪呢。不过我要做大还得增加条生产线，老赵指了指外面的空地说。我问那技术服务怎么办?老赵点点头，真是没办法，我一个人怎么能服务过来，还管生产，不过这都不是什么问题，指了指微信上的一篇篇文章，都是我写的，或者我转的，有用的就发给他们，有时间了就去实地看。

　　啰啰嗦嗦地讲了个故事，是个真实的故事。我是想，做销售这么些年了，脑子里为了推广产品不知想了多少招数，但经销商这一环是怎么也去不掉的，左算右算，这个成本就是降不下来，本地直销也做过，外地大户也做过，但毕竟本地量不会太大，外地又有经销商牵制，说白了是为了经销商上量而做的。而老赵这一出合作社的大戏却轻松解决了赊销问题，还解决了价位高的问题，最关键的是被合作社抢着来订产品，是不是将来肥料厂家直对合作社，这市场要闹翻天了?

　　总结一下，发现有几条需要咱理清思路：1、市场还是有的，经过经销商就会增加成本，产品的市场竞争力就会减弱;2、直对合作社，还是需要相应技术支撑的，不仅仅是价格优势，当然价格是首要因素;3、合作社相对大户更有谈判价值，合作社有决断权，而且能够把控种植户购买意向;4、如果厂家营销都向合作社转移，新产品也许更有竞争力，毕竟市场才刚刚开启，可以专心服务合作社。5、也许在市场竞争中，经销商渠道经营要改变模式了，或者渠道扁平化，或者利润减小化，这有可能要逐步淘汰一些经销商。

　　这样一想，老赵这个合作社渠道模式还真叫人一惊，如果在产品质量没问题的前提下，竞争力是绝对强，还有技术优势。可想为啥今年一些菌肥厂神通再广大，销售还是做不大，都陷入了产品竞争、价格竞争里，唯独老赵在走独木桥，而这条路却是如此顺畅，不禁要想，厂家与合作社的对接，完全有可能改变当前肥料营销方向，让我们拭目以待吧。

　　(任川飞)