9月17日，经历了长达7个月的艰苦谈判之后，中国进口钾肥联合谈判小组与国际钾肥供应商白俄罗斯钾肥公司(BPC)达成一致，价格为成本加运费290美元/吨，签约时间为半年，较2017年合同价格上涨 60 美元/吨，除了附加条件的返利，与印度市场签订价格一致。

　　谈判结果引来市场一片嘘唏。市场普遍认为，每吨60美元的涨幅多年未见，特别是2018年印度抢在中国市场之前与BPC达成共识，且“与中国同样价格”引起人们关注。

　　1、上涨定势 并非迷局

　　市场存疑——当事方对市场有多大考量，人们需要一个回应。

　　日前，中国五矿化工进出口商会石化部主任张爱荣接受了《中国农资》记者采访时表示：“首先，国际市场价格比较坚挺，其次外商态度强硬且对市场看涨信心十足，他们认为价格还会再涨。同时，国内钾肥价格上涨也导致谈判艰难。”张爱荣认为，最终上涨每吨60美元的幅度超出整体预期。

　　中农集团控股股份有限公司钾肥部副经理王蓓也接受了记者采访。“全球各主要市场实际上已超过60美金的涨幅，全球签订‘长协’的市场仅剩中国和印度，”王蓓表示：“一般来说‘长协’签订都是较大的数量，当一定数量签完后，库存偏低使供应商对价格的信心更强。”中国即将进入冬储备肥季节，然而9月份观测到的国内价格涨速比较快。如果没有后续货源保障，可能导致国内价格继续上涨。王蓓补充说：“考虑到稳定价格、保证供给，为了保证春耕急需用肥、避免春耕期间价格上涨太快，联合谈判小组先签订了半年的价格和用量。”

　　对于目前签订的价格，乌拉尔钾肥公司北京代表处首席代表司元功认为：“这是一个双方都能接受的结果。”他分析认为，跟南美相比，中国此次谈判价格的涨幅依然较低。“从2017年7月份成交价格以后，从需求到价格双向指标都在增长，可以说到现在还处于上行通道。这是客观因素。”

　　作为中国钾肥市场价格“风向标”，2018年钾肥大合同谈判价格也引起国内钾肥生产企业关注。青海盐湖工业股份有限公司销售分公司总经理杨金榜认为，2018年谈判节奏的把握对国内去库存和维持供需关系的相对平衡起到了积极作用。“从国内化肥市场来看，钾肥价格与氮肥、磷肥同养分相比，仍处于低位水平。同时，国内钾肥供给量在増长、需求量没増加，也导致进囗量必然减少。”杨金榜说：“进口钾肥价格的上涨，预示着钾肥价值正在理牲回归。”

　　谈判结果是对价格走势、需求用量等综合考量的集体决策，但是当事方对市场反映不可不察。听取各方声音是媒体体现公正的原则，回应舆论是对公众的尊重。作为各方回应，中化化肥有限公司副总裁冯明伟表示：“认可价格，但是作为当事人不方便发表言论。”中化化肥控股有限公司总经理助理陈胜男也给予了“不方便回答、没法回答、公司要求”的答复。或许，中化化肥作为中国最大的产供销一体化综合型化肥企业，我们姑且认为，即便是一种“矜持”，也有足够的理由。

　　2、定价不易 买账更难

　　谈判结果尘埃落定，换来市场下游一声叹息!作为原材料的下游，复合肥生产企业对于涨价向下传导的忧虑开始显现。

　　中盐安徽红四方股份有限公司副总经理陈勇说：“钾肥价格上涨对于复合肥影响较大，在粮食作物主产区体现得更明显。今年稻米价格整体趋于下调，肥料价格上升对农民来说无异于‘雪上加霜’，有些地区可能会出现弃耕的情况。”陈勇表示，如果肥料需求不足以支撑肥价过大的涨幅，生产企业将负重前行，后期价格的上涨也会因为需求遭遇“瓶颈”。而销售价格上调困难，更多的成本压力会由企业内部来承担。“考虑终端的接受水平，价格在市场中的体现不会太明显，市场对于成本消化比重不会太大。”

　　烟台众德集团有限公司副总经理闫洪涛也表示，当前国内钾肥价格已经按照前期涨价预测进行了调整，但上调空间有限。“从企业开工率、进货量判断，肥料价格趋势是整体上涨。但是，考虑到农产品价格、基层用肥需求等因素，后期肥料价格继续抬涨将遇到一定阻碍。”他认为，钾肥价格抬升将会为复合肥销售造成较大阻碍。

　　进入10月份，全国化肥将进入销售淡季，步入淡储周期。结合原材料看，氮磷钾目前都有不同程度的涨幅，淡储复合肥价格高于当前的销售价格或将成定局。“前期原料相对低位时，销售情况也不尽如人意，若原材料持续抬升、生产成本提高、下游不买账，其结果是给复合肥厂家带来更多压力。”他说：“往年只要复合肥原料涨价，经销商拿货都很踊跃，而今年大家都看到复合肥要涨价，但就目前来看，经销商拿货积极性还是较低。”

　　市场无法选择，但是可以给出答案。2018年上半年市场需求走势显而易见，复合肥企业对于钾肥上涨向市场下游传导的担忧不无道理。春耕备肥在即，市场给出的答案已渐行渐近!

　　3、中印角力 重构格局

　　2018年钾肥谈判结果并非瞬间定势成局。

　　进入2018年，从巴西到印度乃至全球都在为价格上涨增添氛围，中国市场也不例外。从2017年底传言上涨30美元/吨到CAC期间的50美元/吨，再到后来70美元/吨的折算价，逐渐瓦解市场预期。日前中价·柴达木氯化钾价格指数也显示，八月中旬与上旬相比，港口分销价格和购进价格均已上涨。

　　其实，市场担忧并非仅来自于价格上涨，无形角力让中国市场对于国际供应商给出的“价格洼地”的注解方式难以认同。多年来，中国一向以数量、价格、时间等优势“亮相”国际市场，可对比数据显示，中国签约较晚的年度均使印度市场坐收渔利。

　　2016年，由于国产钾肥提升、国际钾肥价格下行，中国拖后了签约时间，于当年7月签署协议。尽管中国698万吨的签约量与印度70万吨之间差距悬殊，但中印差价仅有每吨8美元，打破了至少每吨10美元的差价定势。2018年谈判结果姗姗来迟，中印签约价格更是旗鼓相当。

　　此外，多年来，在印度签约价格持续飚低的同时，中国进口钾肥签约量也在回落。前几年平均800万吨左右的进口量，在2017年由753万吨回落到今年的455万吨。2018年，中国475万吨与印度460万吨的意向签约量，更是仅有“一步之遥”。白俄罗斯钾肥开放式股份公司北京代表处首席代表基林先生曾明确表示，今年BPC的全球出口量中，“中国和印度市场各占18%左右”。显然，从2018年签约数量上看，中印市场已经不相上下。

　　多年来BPC一直在寻求签约进口量与签约价格联动的商业法则——签约数量大、进口价格低。中国农资传媒钾肥观察家吴江认为，“量少价高”传递出的信息是国际供应商给中国市场的一道真命题。2018年中印同价，标志着中国进口钾肥买方市场时代结束。中国进口量由80%回落到30%，则是对国际市场的回应——或许有一天，进口钾肥将由中国市场的主角转为配角!

　　对于这一点，国产钾肥行业用产量给予了印证。青海盐湖工业股份有限公司销售分公司总经理杨金榜认为，在部分国家钾肥需求上涨趋势下，中国进口钾肥价格依然保持较低水平，从侧面表明中国钾肥企业发挥了“压仓石”的作用，更体现了中国钾肥朕合谈判机制的优越性。

　　市场格局决定商业规则。联合谈判、国储机制构建的进口钾肥市场格局，需要国产钾肥及复合肥等下游市场的呼应。中国农资钾肥观察家在2018钾盐钾肥大会上做的《中国钾肥行业媒体报告》中提出，钾肥进口联合谈判机制尚有发挥更大作用的空间。未来进口钾肥联合谈判怎么走，才是我们亟待寻求的答案。