当前，化肥使用量零增长和土地流转速度的加快，提高肥效、降低农民农业生产投入已成为逆市下肥企的关注焦点，肥料产品复合化、功能化和高端化速度在加快。以控释肥、水溶肥、微生物肥、含生物刺激素一类的产品正迎来快速发展时期。那么，企业如何在这场博弈中站在制高点上，找准发展的着力点?近日，记者与山东齐商董事长艾兆勇进行了一席对话，该企业在肥料供给侧改革中的做法值得借鉴分享。

　　《农资导报》：您比较早就从事缓控释肥生产，对缓控释肥的现状有什么见解?

　　艾兆勇：过去10年，中国肥料界的标志性成就之一，就是将国外昂贵的缓控释肥进行了平民化改造，引入大田。从一个小品种发展到大产业，实现了国外“贵族肥料”在中国的大田推广，让养分提供与大田作物实现同步，具有明显的环境与社会效益。

　　山东齐商农业科技有限公司(以下简称“山东齐商”)正是在中国缓控释肥快速发展的十年中得到了长足发展。公司采用自主专利技术研发的双膜双控系列产品、高活性腐植酸肥、高氮追施肥等系列产品，投放市场以来，以较高的附加值和让农民省工、省时、提高肥效、降低农业生产成本、助力农民增收赢得了市场认可。尤其是公司研发的双膜双控控释肥和高氮追施肥推广了六七年，至今仍是农民爱不释手的好肥料，这也充分验证了我们产品研发的思路是正确的，产品品质是经得起市场考验的，有生命力的。目前公司已经具备40万余吨产能，这些产品在山东、河北、江苏、安徽等省份一直畅销，旺季时常常出现供不应求。

　　但是，如果我们回过头来想想，与中国化肥施用量达每年6000万吨(折纯)相比，中国缓控释肥所占的比例还非常小，面向大田推广的任务仍然艰巨。从我们调研的情况来看，主要问题还是农民接受程度低，产品价格相对高。我认为，未来5~10年中国缓控释肥快速发展需要从三方面发力：一是研发推广必须面向大田;二是要尽可能降低生产成本，大幅度降低农民投入;三是进一步加强市场规范，从生态环保的角度进行严格要求。尤其对个别企业炒作概念、忽悠农民的做法要严格进行监管，为中国缓控释肥走向大田营造良好的市场环境。

　　《农资导报》：国家政策对肥料产业的影响比较大，比如环保风暴、化肥零增长行动都会左右企业的生存，企业应该如何应对?

　　艾兆勇：对待环保风暴我有两点看法：

　　一是环保对企业来讲就是天大的事，没有环保就没有企业的可持续发展。二是不能搞“环保一刀切”，否则会影响生产和社会稳定。尤其化工、化肥项目，在立项、建设前政府就应严格按程序来审批，不要等到项目开工或生产正常了才提出环保整改要求，让企业进行二次投入造成不必要的负担。另外，减肥增效与化肥零增长行动是全社会共同的心声，企业责无旁贷。

　　山东齐商坚持以科技带动发展的战略方针，在肥料创新中捷足先行。公司先后与西北农林科技大学、山东农业大学、山东省农科院等国内农业科研名校达成战略合作，为公司提升科研水平奠定了坚实的基础。我们在研发高端腐植酸肥、水溶肥、含菌复混肥、齐商三铵、作物专用肥方面走在了同行前列，有的品牌在某些种植区域的销售远远超越了国内的龙头企业。去年公司投建的100余亩复合肥新项目即将竣工投产，届时水溶肥、功能性复合肥、绿色肥料将会源源不断满足市场需求。

　　农田示范试验表明，我们研发的活性腐植酸肥料比常规肥料利用率平均提高10%以上，相当于肥料施用量净增30%~40%。之所以研发含有腐植酸的肥料，是因为腐植酸具有土壤修复和改良的作用，能有效避免传统肥料长期使用造成的土壤酸化板结现象。未来几年，这些产品既是国家鼓励发展的产品，也是齐商力推的产品。今年我们在新产品的研发上又提出了养地增产的理念，从腐植酸缓释肥、含腐植酸水溶肥、微生物肥等，让这些产品集成同步营养理论，真正实现种地养地、肥料高效、营养同步、农业丰产、农民增收。

　　《农资导报》：当前农资营销的业态正在出现变化，企业如何顺应?

　　艾兆勇：从2014年开始，我们对营销工作进行全面改革，从“坐商”变为“行商”，通过改革让服务走在前，销售紧跟后，通过服务将产品推广下去，实现了两者的有机联动。具体讲，我们的做法是把营销培训会开到村镇，把服务送到农家，通过营销与服务让用户切身感受到我们的真诚与贴心。近两年来，我们新购了10台农化服务车，每年举办的农民会、新产品示范试验观摩会在上千余场。农业科普知识宣讲座、播放农业科技电影和开展专家免费咨询等活动，不仅拉近了与用户的距离，更增强了经销商与农民朋友对齐商的信任和信赖。据不完全统计，今年前八个月我们进村入户开展的农化服务免费培训达到1000余场，直接或间接培训用户3万余人(次)。

　　今年7月份，山东齐商德东大区2017年优秀经销商营销峰会在日照盛大举行，此次会议集合了德州乐陵、宁津、夏津及滨州、东营等地优秀经销商，公司销售总监张萍、市场部总监崔廷涛出席了此次会议并发布了新产品、分析了今年的肥市。当德东大区经理辛延瑞宣布新品订货的话音未落，用户就迫不及待地签订单，现场人气十分火爆，会议不得不延长了一个多小时才圆满结束。不少企业都说今年日子不好过，但是，我们的每场会上都有订单，客户争相打款，昭示着我们的产品过得硬，肥效说了话。我的感受是：当我们真正做到了把会议营销与农化服务有机结合，通过服务推动产品销售就迎刃而解了。

　　《农资导报》：齐商的销售渠道建设有什么心得?未来的方向是什么?

　　艾兆勇：打通了通往农户的最后一公里，让我们的渠道建设做得坚不可摧。另外，我们在经销商的选择上，不求规模，而是选择有创新能力并乐于推广齐商产品的经销商。安徽省萧县农资公司2015年与我们合作，今年的销量有望突破2000吨。在市场的开拓上，我们讲求稳扎稳打，最大限度避免风险。从去年以来，我们在渠道建设上将过去靠打广告卖产品转变为以地推式进行轰炸。今年我们从山东济阳、德州、到河北的沧州、衡水、山西、江苏、安徽、江苏等地区，采取地推式地服务商家和农户，服务落地就意味着我们的产品回归本身，自然价值得以发挥。我的理解是：当一个公司的产品和服务获得了消费者的认可，那时，产品的市场竞争力和品牌知名度自然就提升了。我们为用户带来的是真“金”白“银”，用户跟着齐商走，收获的是希望与财富。

　　站在新起点的山东齐商，我们仍把对环境友好型肥料的研发与推广作为企业发展的重点来抓，不断推出对环境友好型产品，在“减肥增效”助力化肥零增长的行动中，承担责任，履行使命，用齐商人的智慧与广大的经销商和农民朋友一道，把“齐商”打造为能帮助农民高产高效种植的服务综合服务商。

　　采访手记

　　专注坚守成就梦想

　　“在全行业经济下行压力加大的大环境下，在不少肥企减产销售受阻的情况下，我们今年的产销量与去年同比增长38%，这个增长点主要来自控释肥、高氮追肥和活性腐植酸肥等新型肥料”。山东齐商农业科技有限公司董事长艾兆勇表示。他说，在环保风暴与减肥增效双重压力下，肥料企业的创新点应是通过提升产品品质和强化农化服务工作来增强企业的市场竞争力，而不是通过炒新概念、换包装等手段赢得农民认可。肥料供给侧改革的核心是如何解决肥料制造与需求结构性矛盾。随着农业生态治理、土壤保护和改良工作的深入，控释肥、水溶肥、以腐植酸为代表的功能肥、微生物菌肥及各种专用肥等将迎来广阔的空间。

　　作为肥料行业的一名新兵，山东齐商将继续秉承“专注梦想，成就品质”的发展理念，在发展现代农业、建设生态农业的道路上一路前行，用一流的产品、优质的服务造福中国农民，为实现齐商人提出的“聚能量再起航”的宏伟目标不懈努力。