以小博大 错位超车

据记者理解，华鑫肥业的“错位营销”战略，应该属于切割营销的一部分。随着农业种植结构的调整和农资行业竞争的日益加剧，农资市场迎来了大洗牌，率先采用了切割营销的企业实现了弯道超车。

营销学上对切割营销是这样讲的：切割营销是一种新型的营销方法，是站在竞争的角度，对复杂的市场进行切割，规避与强大竞争对手的竞争，强力划出自己的市场领地，将对手逼向一侧，让出一条通道，让自己得以占领市场。微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。

营销专家们常说，营销不是卖更好而是卖不同，实现差异的最有效手段就是切割营销。华鑫肥业作为复合肥领域的一支新兵，在“广施大裕，善者华鑫”发展理念的指引下，正以差异化新型产品———高效生态肥为着力点，必将在现代高效农业中扮演更重要的角色。

1月8～14日，山西华鑫肥业股份有限公司携手各地近百名优秀经销商专机直航泰国普吉岛参加华鑫-东盟智慧农业创新峰会暨2017战略合作财富起航之旅。为期一周的海外游学、智慧之旅，不仅给华鑫合作伙伴提供了走出国门、开拓视野、感受异域种植文化的机会，更是华鑫“财富俱乐部”凝心聚力、共商发展大计的一次集体宣誓。用华鑫肥业总经理李腾飞的话说，作为国内唯一一家“煤-焦-化”循环利用、引领传统煤焦企业转型升级、开创国内利用焦炉煤气生产硝基复合肥先河的公司，率先开启生态肥料先河，这与泰国返璞归真、人与自然和谐共处的生态农业发展理念高度吻合。李腾飞表示，公司希望借此机会将“财富俱乐部”迅速发展起来，让俱乐部成员实现真正意义上的致富发展。

智慧农业行 财富在起航

1月8日，上百名来自全国各地优秀经销商怀着激情、带着期待来到普吉岛，共商新年合作大计。李腾飞告诉记者，此举是公司及产品在得到市场广泛认可的基础上给予核心客户的重磅回馈和感恩。此次跨国农业交流，旨在探寻智慧农业的真谛，感受异域种植文化，让“财富俱乐部”成员开拓视野，为大发展蓄力。

峰会有幸邀请到了甲米府农业部部长，并在泰国农业部相关人员的陪同下参观了泰国的稻田、果园。从种植结构，到栽培技术；从施肥管理技术，到农业市场发展状况，对华鑫的“财富俱乐部”成员都是一次洗礼。穿梭在田间小道，简朴低矮的普吉寨村落，郁郁葱葱的椰树，成片的菠萝、橡胶，给人以几分原始、几分古朴、几分沉寂。农民吃住在田间，返璞归真，回归自然。

话说“不是猛龙不过江”，作为全国首家利用自产焦炉煤气为资源，建立合成氨→硝酸→硝酸铵→高塔硝基肥生产线的华鑫肥业，从矿产资源到精品焦煤、从焦炉煤气到精品复合肥，高度迎合了高效生态现代化农业发展要求，开创出了一条环保和集约、创新和运用、经济效益与社会效益并举的肥业发展新道路。

“从投产到现在，不足一年时间内，在全体华鑫人努力创新和广泛布局下，公司产品得到经销商和种植户认可，得到业内很高的评价。公司出巨资回馈客户，诚邀近百家优秀经销商，参加为期一周的普吉岛之旅可谓收获满满。泰国有机绿色生态农业的发展模式，引起了核心客户的共鸣，使用放心农资、食用安全食品成为了‘财富俱乐部’一致的财富契机。”李腾飞说。

来自河南开封的经销商孙安友说：“我选择华鑫，是因为华鑫的产品质量好，用户回头率高，尤其是升级后的套餐产品，有很多都是市场少见的，更贴合当前的新农业发展需求，种植户选择面更宽了。在2016年销售很困难的情况下，我经营华鑫产品，让我整体销量增长了30%多。”

“读万卷书，行万里路，为期一周的泰国行，体验异域风土人情，探讨新时代下各国农业发展状况，从国际化角度看农业、看农资、看农民，充分感受到了人与自然和睦共处的无尽乐趣。”这是华鑫“财富俱乐部”南方大区一位经销商对此次泰国行的感受。

匠心做产品 错位赢市场

在化肥全行业如履薄冰的2016年，华鑫肥业扮演了行业“黑马”角色，靠其初生牛犊不怕虎的勇气，“广施大裕，善者华鑫”的品牌形象深入人心，这一切得益于华鑫肥业践行的“错位赢市场”战略。李腾飞表示，在众多肥料企业热衷于扩产能、上项目的时候，华鑫肥业却从大趋势、小氛围中开始了自己的“冷思考”，通过发挥自身优势，走错位营销之路，在新常态中找到了适合企业前行的良方妙药，通过发力聚合硝基肥，在产能过剩、需求疲软的背景下找到了弯道超车的绝技。

“发展趋势、企业优势、产品性能、社会责任是我们选择上60万吨聚合硝基复合肥项目时的综合考量。现在整体大环境不好，肥料又是产能过剩，如何在市场的夹缝中谋求发展机遇，需要企业的决策层科学预判。近两年，硝基肥在全国肥料界铺天盖地席卷而来，残酷的市场现实让化肥界开始血拼，而华鑫肥业果断决策，通过优化自身资源和发展高品质的产品来规避这场厮杀。化肥使用量零增长、‘土十条’的出台和全国耕地质量监测相继启动，可以说，未来环境友好、节肥增效的农资产品一定会得到国家政策的扶持，华鑫肥业瞄准了这块‘绿地’，大力发展符合现代农业的生态肥料、迈向农业蓝海的战略决策正在助力华鑫肥业迈上发展的快车道。”李腾飞说。

逆水行舟、不进则退。李腾飞表示，华鑫肥业牢牢稳固焦炉煤气生产硝基复合肥优势的同时，又投重资进行新产品研发，目标瞄准高性能的生态肥料，把创新作为头等大事来抓，不断地优化设备、挑战工艺难度、逐渐形成了适合华鑫发展的三大系列产品：一是资源优势“双劲”系列，利用产业链硝酸铵资源，形成追肥系列硝磷酸铵、硝酸铵钾、硝酸铵钙、硝硫基氮肥等若干全水溶肥料品种；二是聚合肥料“鑫聚力”系列，利用自主研发的主链结构为Si-O-Si的亲水生物硅和谷氨酸、复合生物酶等聚合成600万道尔顿的高分子制剂“聚-α-硅基谷氨酸合成酶”和高塔聚熔生产技术，打造出一系列独特的功能性高分子肥料；三是适时精品“丰收小超”系列，有高氮型、高钾型、平衡型、硝酸磷钾肥、硝酸磷肥等若干品种。

“土壤施用华鑫高效能‘鑫聚力’产品后，聚合肥料在土壤粒子之间形成肽链，加大土壤内的空隙，具有生物控释、速溶全溶、速效长效、疏松土壤、旱涝降损、靓果提质、少施高产等特点，是当前市场上优势非常明显的一款生态硝硫基肥料，而且该系列产品已获得国家专利认证保护。”李腾飞说，“华鑫肥业始终将产品放在首位，每一系列的产品，都是华鑫人的心血，匠心独运，传承工匠精神，熔炼工艺经典，打造出的产品犹如严寒中的梅花，傲然绽放，香气怡人。华鑫肥业也逐渐荣升为吕梁大地上的一颗新星，在转型发展的长河中冉冉升起。”

华鑫产业链 行业100强

谈到2017“战略合作”财富起航之旅的意义，李腾飞表示，华鑫肥业就是要通过自身产业链优势，科学研发，更新工艺技术，打造华鑫肥业成为国内最具潜力肥业实体的同时，独创专利产品，为绿色生态农业保驾护航。同时，华鑫肥业的“财富俱乐部”更是一种文化的沉淀，以集团公司为依托，与全国各地经销商凝聚在一起，患难与共，风雨同舟，共同发展，共同益智，共同致富，实现和谐共赢，走出一条华鑫特色的营销之路。企业所有员工都是俱乐部的服务者，全心全意服务客商。全员出动开展形式多样的活动，指导农民用肥，辅助客商做好品牌建设，拓宽销售渠道，让俱乐部成员走上发展致富的大道。

众所周知，一个企业生命力的强弱与是否拥有灵魂，是否注重企业文化建设有着密不可分的关系。李腾飞告诉记者，公司在抓经济效益的同时，坚持“和谐共赢，以人为本”的管理思想，秉承“广施大裕，善者华鑫”的理念，构建独具华鑫特色的企业文化。华鑫肥业关注生态，关注环保，实现了国内唯一一家“煤、焦、化”全产业链发展，废水、废气、废料“零排放”。同时，华鑫肥业在国内率先开启了生态肥料的先河，不论工艺还是产品，一切从生态出发，将智慧农业、生态农业的理念传递给每一位合作伙伴。

李腾飞告诉记者，2016年以来，华鑫肥业抓住一切可以展示的机会，以“资源型企业转型跨越发展，打造花园型工厂，成为高塔硝硫基复合肥专家”的形象深入到华鑫硝基肥适合的作物区域去高调展示。一年来，公司以特展的形式陆续参加了河北肥料信息产品交易会、中原肥料双交会、马铃薯产业博览会、马铃薯农场主大会、全国磷复肥产销会等，在“华鑫产业链、硝基好产品”的引领下，华鑫肥业所到之处，无不受到同行高度关注，经销商、种植大户驻足了解，进而达成合作。

记者了解到，2016年是华鑫肥业实现一次性试车成功后生产、销售的第一年。李腾飞表示，从试车到出产品，技术人员不断改良生产工艺，提高生产技术，研发新产品，追求零缺陷、精益求精、把产品做成了精品。加上对施用效果的极致追求、对农技服务的务实推动，华鑫肥业得到了社会各界广泛认可。先后斩获的“2016中国磷复肥企业100强”“2016中国化肥企业100强”“农民心目中的好产品”等殊荣正是华鑫肥业“广施大裕，善者华鑫”的结晶。当前华鑫肥业正在全国寻找合作伙伴，带着助力经销商转型、同经销商共发展、为种植户提供点对点服务的发展理念，华鑫肥业依靠高质量低成本的产品优势，愿景在服务现代高效农业中作出更多贡献。