市场走笔：很多经销商和零售商在行业洗牌到来之际，因循守旧，有的是安于现状，不愿改变，有的是想要改变，却苦于无法，有的是害怕失败，想变不敢变……复杂的市场给李贞福带来了巨大挑战，他考虑的不仅仅是单纯的增加销量，而是要带领这些客户走上成功的转型道路，帮助他们赢取农资市场的未来。

李贞福，华昌化工苏徐宿片区经理。跑了半年苏徐宿市场的李贞福，直击市场痛处，一方面大刀阔斧地调整市场，优化市场结构；一方面深化转型，让客户意识到农资经营的危机，引导客户推广科技型产品，突围农资困境……李贞福与客户相互学习，最终实现彼此共同进步。

直击要害  大刀阔斧调整市场

虽然公司在苏徐宿市场已经耕耘了20年，但销量一直没能像其他核心市场一样，实现大发展，这让苏徐宿市场成为了华昌核心市场的薄弱地方。

“苏徐宿市场潜力很大，但因历史操作原因，客户与公司之间处于一种很微妙的关系。”李贞福敏锐地捕捉到这种微妙的关系，他打算打破这个僵局，“压力很大，但我知道这个工作必须有人来做，不然市场很难进入良性循环！”李贞福下定决心，对市场进行了大刀阔斧的调整。

顶住压力  取消外置库

首先，李贞福取消部分客户外置库。外置库的设立，本是一种对有思路但资金短缺的客户的支持，但之前的经营，一是外置库太多，给厂家带来了经营压力，二是客户对外置库产生了依赖，赊销成风。

“取消外置库，势必会经历一个阵痛，但从长远看，这个阵痛是值得的！”李贞福顶着压力，直击市场要害，取消了客户外置库，大刀阔斧地调整市场。

拓展市场  助客户增量

李贞福并不是简单粗暴地取消客户外置库，而是通过实际市场操作，让客户认识到取消外置库未必是坏事。

取消外置库后，李贞福一方面带领团队在空白市场开发了7个直供网点，帮助客户增加销量；另一方面，李贞福针对客户精力有限的情况，把品牌交叉运作，带领客户走上增量道路……取消外置库的客户销量不减反增，客户的抵触心理荡然无存。李贞福用实际行动帮助客户解决经营难题，成为了经销商走出农资困境的引路人。

踏实服务   树立典型活跃市场

树立典型  焕发新活力

“树立典型，给那些想变不敢变的客户打上一针强心剂，通过这些人的改变为那些想要改变，却苦于没有办法的客户提供参考，最终带动安于现状的经营商也走上转型升级的道路。”李贞福紧跟公司思路，用“树立典型”的方法焕发了市场活力。

新沂经销商何计明是李贞福着重打造的典型，何计明专营华昌第一年便销售3300多吨复合肥，其中科技型占比40%。李贞福用鲜活的例子告诉众人，科技型产品是未来农资市场的发展方向，早转型早受益；泗阳经销商李业美、蓝云庭是李贞福重点打造的另一个典型，李蓝二人经销华昌产品多年，市场发展遇到瓶颈，可他们审时度势，紧抓大户市场，大力推广科技型产品，销量得到进一步提升，个人事业蒸蒸日上。

踏实服务  扫除“一车死”

李贞福认为销量的增加依赖于零售网点的增加，没有网点谈销量就是瞎扯。他带领团队进行扫村，大力开发二级网点，但李贞福考虑的更进一步，他不仅要开发二级网点，更要维护好新开发的二级网点。

“新开发的二级网点，往往在发一车货后，便不再发货，很多业务人员不求甚解，也不尝试去改变‘一车死’现状，这往往导致市场销量很难持续增加。”李贞福为解决“一车死”现象，带领业务团队在新客户那里踏实做好农民会、门店促销等营销动作，帮助客户做好产品推广工作。李贞福一方面做好宣传工作，另一方面利用奇招“下雨天组织农民会”，帮助客户开发市场，极大地树立了新网点与华昌合作的信心。