喜讯：只要功夫深，铁杵能成针！桃源刘中华，作为住商肥料新客户采用每天一庄捱门入户为农户讲解用肥知识，真正做到跑断腿、磨烂嘴，充分展现了住商肥料的优势，仅4天订购玉米肥便突破60吨！创造了住商新客户订购绩录！只不过是个平凡的人，只不过做的平凡的事，但却做出不平凡的成绩！每个人心中都有惰性，但每个人心中都有向往。希望大家点燃榜样带给我们的力量，让自己也能成为别人的榜样，订购仍在继续，奇迹仍在创造......！

这是一条手机短信，曹县客户韩华伟总经理在发给所有零售商的同时也发给了我，目的是激励和引导其它客户积极的将肥料工作开展起来。而透过这条信息本身的内容让我欣慰的是经销商目前的态度和积极性，正所谓有态度方能有好结果，只要经销商能提高对住商的专注度，那不管从行动上还是投入上自然会加强和提高，最终的结果是能提升住商的销售量。所以看到曹县客户目前的工作状态，让我对曹县的销量更加充满动力和希望......

曹县金鑫种业，是去年下半年在开始合作“住商”产品的，之前是通过矮胖墩配套肥与之合作。经过多次的交流深入了解，这个客户（韩华伟）年轻、有思路、重品牌、资金实力雄厚，唯一担心的是客户专业做种子出身，肥料方面纯粹新手，但客户对住商肥料一直敬爱有加，如今一不小心“转”到他的手里，更视为天赐良机，金鑫种业的又一春即将到来，仿佛开辟曹县的肥料市场多了一把如意利刃。

当然光有“神器”必须要有一套技压群雄的“绝学”才能修成正果！这就回归到咱们住商的工作就是制定一套整体的销售方案。

正月初八在菏泽召开的区域经销商座谈会上，确定了节后工作的方向是大面积开展预订、促销活动，为了能在有限的人力、物力和时间上提高工作效率，把核心零售商的工作作为重点工作方向，只要将大户的销量搞上来，整个市场的态势会完全不一样了。

针对于曹县的渠道结构，东部目前有两个大户，第一大户侯集镇尚小波年前玉米肥预定量已经达到70多吨，玉米肥过百吨没多大问题；第二大户张玉成也保证玉米肥在50以上的销量，反而西部这几年一直没有合适的客户，也是曹县的短板所在，如果想要在量上有所突破，必须在西部开发有潜力的客户。有了这样的渠道规划之后，客户开始考虑谁更合适。

首先想到的便是西边两大先玉335玉米种经销大户——桃源刘中华老板和韩集杨依柱老板，这两个客户不管从思路、影响力，还是资金实力都是绝佳人选。有了这两个客户的加盟，大大提高了客户质量。那接下来的工作就是制定方案，如何让这两个客户尽快的开展预订。和韩经理在拜访这两个客户的同时也与他们沟通以什么样的办法开展预订，最终选择先从桃源刘中华老板处开始做活动。

如何从一个从未订过肥料（尤其是高端肥料）的客户而且所能辐射到的村庄很少人知道住商的情况之下成功预订住商玉米肥呢？难度的确不小！但“办法总比困难多”，经过沟通刘经理在之前先玉335的抽奖活动上曾经将一个四等奖设为“代金卷10元”（该劵只针对先玉335配套肥使用，限两亩地），凡是订购335的农户几乎家家都有该劵，按刘老板的估算，至少发出去近500吨左右的代金卷。既然有这个条件，我们最终确定通过兑现代金卷的办法找预订先玉335的农户来预订住商配套肥，刘中华老板今年的先玉335销售量4万亩以上，当地种子占有率极高，如果将配套肥定好，数量将无可限量。由于辐射村庄较多，我们计划以3-4个村为一组，一组接一组的来搞抽奖。

具体方案是提前3天进目标村针对先玉335农户订购配套肥并兑现代金卷，订金20元/袋，如有代金卷的农户则只需交15元/袋开20元的订金条，并且每订两袋给一张抽奖卡，农户可以在活动当天过来参加。方案订下来了，第一场活动时间确定在3月8、9、10日三天，前两天进村预订，10日当天举行抽奖活动并现场预订，我也提前和张部长申请兄弟区域宣传车到会支持，保证这场活动的成功率更高。就这样在8日当天，浩浩荡荡的预订大军怀着即兴奋又担忧的心情进入到目标村，开始了一天的预订。然而事情并非我们想想的那么如愿，正所谓万事开头难！大喇叭吆喝完之后很多农民拿着代金卷到了现场，经过给农民详细的介绍，

          图1  韩经理和老板娘向农民介绍                  图3  刘健经理做好了“开单”准备 

本以为来了这么多农户有个不错的开门红，但让大家没想到的是农户在似懂非懂、七嘴八舌的讨论下加上几个消极分子，一搅和，本来想订的也变谨慎了，只有两三个客户订了几袋，大部分都在观望，没多大会儿功夫，人都走光了，工作随即陷入僵局，这时有着丰富预订经验的“老板娘”觉得这样坐以待毙不是个办法，必须主动“出击”才能找到出路，于是就有了短信里“捱门入户”的说法，真是做到挨家挨户的拜访、一户一户的拿单，方法对了效果也有了，不一会儿就订了几十袋，这更加坚定了我们预定的信心。

                      图5  订单来了......                        图6 天黑了，但工作仍在继续.....

    大家宣传的宣传、介绍的介绍，整整在北王庄这一个村“扫荡”了一天，真可谓跑断了腿、磨烂了嘴，但功夫不负有心人、成功也给有准备的人，通过一天的努力，最终的战绩是15吨！仅仅用了一天的时间，一个空白村达到这样的预定量，我们知足了......！虽然大家很累，但很高兴。第二天的预订继续，效果同样喜人，16吨！第三天（3月10日）上午，对于前两天预订农户所发的抽奖卡统一过来抽奖，同时借助当天抽奖活动继续吸引农户预订......

    上午的活动在热闹、快乐的氛围下结束，现场预订量8吨左右，达到了预期目标。

    两天半的时间，仅仅辐射4个村便达到近40吨的预定量，这样的成绩在一个新客户这里变成了现实，同时也证明经销商选准了客户，定对了方案。本场活动结束便又开始制定下一组的方案，目标是尽快让该客户预订过百吨。除了对刘中华老板继续支持之外，计划开始启动韩集杨依柱老板的预订，最终目标是今年让这两个新客户销量都过百吨！这离不开经销商的大力支持和巨大投入，为了将市场做起来，韩经理是本着今年不赚钱的态度来的。我也真真切切的看到了客户的力度，让我很欣慰。客户有这样的胸怀和力度，相信曹县的未来会更加辉煌。

             图7 兄弟们的鼎力相助                               图8  农户等待抽奖    

            图9  农户开始排队抽奖                                图10  与一等奖合影   

    为了鼓励其它零售商能积极做好活动，才有了文章开始的那条短信内容，这是才华横溢的韩经理自己编的！而更加令人高兴的是，昨天又收到了这位才子的短信，内容如下： 

“宝剑锋从磨砺出，梅花香从苦寒来！自桃源刘中华成功订购住商肥料百余吨后，韩集杨依柱每天坚持六点入村仅用十二天订购已破百吨，成为住商肥料第二位明星客户！事实证明没有卖不好的产品，只有卖不好产品的客户。失败可以找到千万种理由，可成功仅仅需要信念和坚持！住商肥料虽是老品牌，但新的代理带来新的思路；新的客户带来新的激情；新的网络带来新的格局；我敢高投入、大支持，只要你是精英，你敢参与......，最后愿：住商肥料助你五谷丰登，金鑫种业帮你发家致富。”