2012年鲁西化工经销商培训提升大会现场 在2012年5月份大型经销商培训提升会议上，鲁西化工磷复肥工业集团总经理姜吉涛指出，2012年鲁西化工的新型肥料一定要完成12亿的目标，鲁西化工要将从一个以数量取胜的企业，向一个新型肥料的企业转型。鲁西化工的举措在优势显著、行业经验丰富的传统化工企业里有着方向性作用。强力开发新型产品、强力开拓新型肥料市场、切实贯彻“厂商一体”的合作理念，鲁西化工一系列指向明确的企业行为，折射出这家企业从理念到产品的不断升级。正如国家钙镁磷复合肥技术研究推广中心主任、郑州大学教授许秀成表示：鲁西化工是国内最具创新意识的传统肥料企业之一。
中国迎来新型肥料快速发展期
相关人士表示，随着中国农业现代化进程的推进，未来10年中，新型肥料将迎来快速发展的新机遇。回顾我国肥料史上前三次革命浪潮，可以发现，某个肥料产业发展速度的不断加快，其背后必然有一系列的源发动力。事实上，今天的新型肥料产业的发展也是如此，从其发展历程中我们不难看出，农村经济形式的改变，产业政策的调整、农业发展不断出现的新需求以及其他诸多因素正在不断推动中国新型肥料产业的发展。
 鲁西化工集团副总经理、磷复肥工业集团总经理姜吉涛展望鲁西化工磷复肥产业未来
2004年至2012年，中央农村工作会议连续九年以“三农”为聚焦点，同时在数次文件发布中指出，要提升土壤有机质，大力发展绿色、环保、生态友好型农资产品。其中，在2012年里，中央“1号文件”明确提出发展“新型肥药”的要求，在这一具体要求中，新型肥料这一经历了十多年曲折发展史的产业，伴随着“农业科技”这一高度战略，肩负着以发展高效、环保、生态农业的历史使命，终于在肥料创新的时代呼声中走上了行业的潮头浪尖，迅速掀起了中国肥料历史上的第四次革新浪潮。
 全国农业技术推广服务中心副主任栗铁申致辞
国家钙镁磷复合肥技术研究推广中心主任、郑州大学教授许秀成表示，新型肥料是新形势下，对传统肥料的提升，从而增强了产品的针对性和效能。从鲁西化工肥料产品研发来看，针对传统肥料养分损失大开发了稳定肥料；针对尿素水解为碳铵，造成氨挥发损失，开发了添加脲酶抑制剂的肥料；针对氮肥施入地中过快转化为易于流失的硝酸盐，开发了添加硝化抑制剂的肥料；针对现代农业所需，提高水肥利用率开发了全水溶性肥（灌溉施肥、叶面肥）；针对高产作物易倒伏、病虫害高发，开发了功能性肥料；针对有机肥投入不足，而有机废弃物又很多，发展了商品有机肥料等等。
 国家农业部节水处处长高祥照在会上发言
许秀成表示，任何农资产品的研发和生产，都必须针对农业发展中出现的问题，并能有效解决这些问题，从而为农业生产提供切实保障，推动中国农业现代化进程。
 国际锌肥协会中国代表处首席专家、研究员樊明宪做专题报告
事实上，新型肥料在肥料行业的呼声，也源于我国氮肥、磷肥产能过剩所带来的行业竞争压力。经过五六年的“疯狂”发展，到2007年时，中国的化肥行业已经出现过剩现象。尤其是到了2010年，无论是氮、磷、钾等单质肥料，还是DAP、MAP、复合肥等复合肥料，产能过剩率都非常高。国家钙镁磷复合肥技术研究推广中心主任、郑州大学教授许秀成不无担忧的表示，我国磷矿生产量自2005年起，6年增长了267%，6年平均年增长率高达17.8%，大大超过国民经济总增长率，这是极其反常的现象，它将加速我国矿质磷资源的耗竭。
 国家钙镁磷复合肥技术研究推广中心主任、郑州大学教授许秀成解读新型肥料发展
因此，产业结构的调整已经迫在眉睫。为配合正在进行的产业结构的调整，鲁西化工与郑州大学联合开发脲硫酸高产高效专用肥。据悉，该产品以以环境友好型、资源节约型清洁磷复肥生产为出发点，采用脲硫酸（尿素硫酸溶液）分解磷矿并与钙镁磷肥、熔融磷钾肥结合，一步法生产中、高浓度NPK复混（合）肥料。该产品能利用中品位磷矿，降低硫酸消耗，减少磷石膏的产生量，向土壤供应硫、钙中量元素营养；另外，脲硫酸复肥可直接利用含P2O5＞10%的低品位磷矿与钾伴生的低品位磷钾矿中的钙、镁、硅、铁、锰等中微量元素。它们还具有增强抗倒伏、抗病害的附加功能，可作为高氮复合肥不可缺少的“伴侣”。
据许秀成教授介绍，如果脲硫酸高产高效复合肥得到大规模生产和应用，有可能使中国的磷资源能用500年（20代人）。
 国家质检总局市场监督处处长范春光致辞
另外获悉，鲁西化工将与山东农科院、国际锌协会、硫协会合作展开有机肥料、中微量元素肥料的研发和推广，不断完善企业的新型肥料集群，不断满足现代农业发展的需求。
打造行业最全新型肥料产品集群
当前，中国除了磷肥、钾肥等产品根据资源分配而相对集中外，氮肥与复合肥集中度相对较低，尤其是复合肥。针对此种状况，一些传统大化肥企业或新生企业为寻求竞争蓝海，开始通过产品创新寻找新的发展空间。鉴于国内自行研制及国外引进的肥料创新技术早已形成新的生产力，这些企业通过新型肥料的发展机遇成功实现了战略上的转型升级并且极好地赢得了相应的市场份额。
 鲁西化工磷复肥销售公司副总经理徐广河发布2012年经销商共同成长计划
“新型肥料一大批，总有一款适合你”当鲁西化工磷复肥工业集团总经理姜吉涛在会上提出这一口号时，与会经销商的情绪明显高涨起来。姜吉涛表示，大量使用单质、传统肥料已成为过去，更多的是作为复合肥的原料。复合肥正向一次施肥、科学配方、专用肥、高效肥的方向发展。据了解，复合肥（复混肥）的直接施用量已达到4000万吨，基本上已算是国内施用量最大的肥料。
 鲁西化工磷复肥销售公司总经理王新昌在会上讲话
鲁西化工磷复肥销售公司副总经理徐广河表示，基于农村经济结构变化而产生的系列需求及传统肥料产能过剩竞争残酷的现状，新型肥料蓬勃发展，硝硫基复合肥、缓释肥、脲甲醛复合肥、有机无机等层出不穷。这在有效满足现代农业发展需求的同时也为肥料厂商的市场运作有效规避同质化竞争。新型肥料从炒概念到现在科技含量的不断提升，已驶向规模化和正规化发展的轨道。
 山东农业科学院农业资源与环境研究所所长、农业部新型肥料创新重点实验室主任刘兆辉做有关有机无机肥专题报告
鉴于此种发展形式，鲁西化工确立了发展的总体思路，思路中指出要在确保基础确保基础肥料产品质量的前提下，紧紧围绕市场需求、作物需求向产品多元化、系列化、专用化方向发展，形成多系列、多品种的新型肥料集群。鲁西化工以研发新型肥料为载体积极延伸产业链，拉开了大力实施科技兴企战略的序幕。姜吉涛表示，鲁西化工先后与中国农科院、国家钙镁磷肥复合肥技术研究推广中心、中国农业大学、清华大学等高校和科研院所交流合作，成功研发投产缓控释复合肥、脲甲醛、鲁西根际肥、有机无机复合肥等多种高科技新产品。与世界上工厂面积最大的化学产品基地——德国巴斯夫化工有限公司合作，硝酸生产线已纳入建设的规划，计划生产硝硫基速效肥料。
 鲁西化工奖励新型肥料推广优秀经销商
对资源的有效把控，让鲁西化工在新型肥料的发展过程中显得游刃有余。据悉，该企业正在建设的己内酰胺项目，预计年产高品质的硫酸铵75万吨，加上鲁西化工的硝硫基肥料，兼具鲁西化工具有自营进口权，优质钾肥，使得公司在生产水溶性肥料方面占据优势，目前鲁西化工有10万吨/年的冲施肥生产线。
鲁西化工关注肥料质量的同时，更加关注肥料的使用效果，没有效果的肥料我们坚决不做，概念性的肥料坚决不做。为农民朋友创造价值始终是鲁西化工肥料研发的第一原则。姜吉涛表示，鲁西化工铸造新型高效肥料产品集群，一方面打造出企业新的增长极，另一方面也为经销商提供了宽广的选择空间。这对目前身处利润薄弱，产品同质化泥潭的农资人无疑是一场及时雨。
深度分销承载新型肥料推广重任
跟随农业发展大形势并基于日益凸显的行业资源紧张现状，近年来，鲁西化工下大力度进行新型肥料的研究和开发，先后推出了缓控释肥、脲甲醛肥料、冲施肥、根际肥、聚能肥、有机无机肥等系列具备高科技含量的新型肥料。鲁西化工磷复肥销售公司总经理王新昌表示，大力开发新型肥料产品并不意味着鲁西化工传统肥料方面力量的回收，鲁西化工在传统肥料领域的优势仍将得到不断强化，因为发展传统基础肥料与发展新型肥料可以取得相得益彰的发展效果。
 领导、专家、媒体共同探讨服务农业新模式
庞大而完善的新型肥料集群需要一个完善的、现代化的营销体系作支撑，如此，新型肥料推广普及才能真正落地，农业领域“最后一公里”的问题才能得到真正解决。在2012年5月的经销商大会上，鲁西化工磷复肥工业集团总经理姜吉涛就明确表示，2012年鲁西化工要把健全新型肥料的销售网络作为销售上的重点，要把开发新型肥料、提高盈利水平作为着力解决的一个问题。为此，鲁西化工提出了“厂商一体的深度分销模式”，通过该模式，鲁西化工将缔造出强势的新型肥料品牌和一流的经销商群体。
 农业部节水处处长高祥照与国家质检总局市场监督处处长范春光在会上交流
鲁西化工磷复肥工业集团总经理姜吉涛对当前农资经销商的营销现状进行了深入的分析，他表示，当前农资经销商面临“缺乏核心优势和创新精神，政策、资源依赖严重，粗放式发展，缺乏市场精耕，无强势区域市场，产品推广思路匮乏、品牌高度难以提升，运作重心高、难以结盟优秀终端、无法构建强大网络”等诸多问题。而目前激烈的市场竞争、多样化的农业发展需求都不是厂商凭借单方之力能够应付和满足的，区域市场精耕细作需要厂商双方进行科学化的合作，对双方资源进行整合，共同开发和维护市场。
面对新的行业发展形式，“厂商一体的深度分销模式”引发了系列营销行为的转变。首先是厂商关系不断深化，由原来的交易对象转变为事业伙伴，厂家扶持核心经销商，协同共赢发展；其次是市场竞争优势的全面构建，由原来凭借价格与销售政策刺激销量的粗放式扩张，向以终端打造与品牌提升为基点的区域精耕细作；再次是厂商合作方式的科学化进程加快，由原来的费用转移、资源内耗、导向对立的背对背式操作转变成费用共担、资源共享的一体化运作。
 清华大学化工系主任、博士生导师、教授王亭杰做专题报告
目前，鲁西化工对经销商群体包括农民消费者群体的服务已经由之前的“输血”演变为“造血”，在“授之以鱼”的同时“授之以渔”，增强了经销商群体在市场中的自我创新能力和应变能力。仅2011年，鲁西化工就斥千万巨资分两次给客户配备依维柯、捷达、面包宣传车400多辆，使广大客户信心倍增。同时，鲁西化工每年召开农民培训会、邀请农民到公司参观培训500多场次，3万人次。邀请农学专家就施肥知识、产品知识、农作物田间管理等信息，全方位地为客户提供专业化服务。设立了24小时免费服务热线，建立了与客户双向沟通的信息平台系统，每周两次对1600个一级经销商、3.5万个二级经销商、6.5万个农户发送施肥知识、产品知识、农作物田间管理等信息，全方位地为客户提供专业化服务。
 鲁西化工与全国农技推广中心签订新型肥料示范推广战略合作协议
鲁西化工磷复肥工业集团总经理姜吉涛表示，在当前的市场形势下，生产商和经销商必须向服务商转变。鲁西化工的成功来源于广大合作伙伴的支持，之前如此，今后更是如此。随着农民对化肥经销商的服务要求越来越多，单靠厂家或经销商任何一方都会力不从心，只有厂商联起手来，优势互补，共同为农民提供全方位服务，才能实现三方共赢。
 鲁西化工与央视农业频道签订品牌提升协议
鲁西化工方面表示，新型肥料行业有着巨大的市场潜力，一系列的驱动力必将引领其向健康有序的方向发展。同时，企业作为市场的主体，有责任也有义务为新型肥料的发展添砖加瓦。新型高效肥料产品集群的打造，意味鲁西将投放更为多元的产品，如此，也就能满足市场对于产品多样化以及不断变化的需求。可以说，新型高效肥料集群的打造在今后将是市场高度细分化的必然要求。“以集群为载体，细分之下，抓大市场”，就是这个道理。
 领导、专家与经销商合影留念
无数的市场竞争结局告诉我们，只有具有远见的创新企业，才能最终胜出市场。铸造新型高效肥料产品集群，对于鲁西化工来说，是一次挑战，也是一次机遇，关乎企业发展的破局。
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