本版导读  农资经销商转型、经销渠道转型是近几年行业里不断加强的声音。与蓬勃发展的电商相比，传统渠道的节奏确实慢一拍，信息也相对闭塞，还有价格相对较高的问题。那么，传统渠道该如何转型？业内专家认为，传统渠道的潜能并未完全激活，肥料产业破解困局，必须进行营销模式的创新。企业与经销商携手共进退，“厂家+渠道+电商+物流”的协调，才能激发各个环节的活力。

　　本版报道的4家企业致力于营销模式创新。有采取智能配肥直供农户的方式，企业与经销商联手技术服务；还有的企业建立化肥定制化生产基地，把经销店打造成物流点，解决农资电商“最后一公里”问题……得渠道者得天下，传统经销渠道的活力有待企业继续深度发掘。
六国化工：“一体两翼”，传统渠道转型腾飞

传统渠道究竟有没有生命力？在肥料行业空前低迷的当下，驻点直销首倡者六国化工提出“一体两翼”营销新理念。从驻点直销到“一体两翼”，从大单品到作物营养套餐，从产品到“产品+服务”，六国化工的转型正在走向纵深。
“传统渠道潜能并未完全激活，至少10年内传统渠道主体地位无可撼动。”六国化工副总经理徐东奎分析说。巩固和完善传统的分销体系，为“一体”；积极拓展直供农户和“互联网+农资”两大新业务，为“两翼”。传统渠道与两大新业务相互融合、借力，给传统渠道加装转型的引擎，这就是“一体两翼”战略的内涵。
土地流转催生了一批种植大户，他们更注重投入产出比。对大户和农场，六国化工将产品和服务直送上门，但对接所有大户显然不现实。六国化工更多选择与经销商联手，对接终端大户。
六国化工正在推进智能配肥。智能配肥相当于工厂前移，既保证了配方的针对性，也节省了物流和加工成本。同时接入经销商资源，联合组建服务团队，为农户测土化验和建立种植档案。农户通过六国化工的在线平台获得配方数据，智能配肥机自动生产个性化定制肥料。
在徐东奎看来，企业自建电商平台并不现实，流量和管理都跟不上。今年，六国化工与阿里和京东合作，经过玉米和小麦两季试点，进展超出预期。经销商也被纳入平台体系，担负线下配送和农技服务等角色。“如果没有渠道资源，农资电商无法落地。”徐东奎说。
近些年，六国化工重拳推出六国网等一个个大单品，形成了常规肥和中高端肥料的完整产品矩阵，并以此为基础打造以作物为中心的全程营养解决方案。“我们与中国马铃薯农场联盟、内蒙古农牧业科学院等4家科研院校、内蒙古正丰马铃薯种业股份有限公司等8家省（区）行业顶级单位开展合作，在全国进行试验示范，效果普遍超出预期。接下来还将推出莲藕、花生、苹果等解决方案。”
万庄新肥：建物流干线，开创定制生产的网商模式

今年7月28日，安阳万庄新肥科技有限公司200万吨化肥定制化生产基地一期工程投产。在全行业低迷的背景下，万庄新肥为什么投产如此大的项目？公司董事长孙海林说：“其实，万庄新肥旨在承接优势资源与技术，构造高新科技领先的完整产业链。”而定制化生产，是万庄新肥营销模式的创新。
化肥定制化生产，即通过测土得到土壤的养分需求数据，再生产土壤所需的化肥。化肥定制化生产将引导农民科学施肥、精准施肥，有效解决化肥利用率低问题，减少浪费，降低成本，保护环境，实实在在地让农业增效农民增收。
化肥定制化生产还将与万庄农资电子交易平台相结合。十几年前万庄新肥就开始探路农资电商，这些年一直在做准备，计划建设城乡物流新干线100条，连接到乡村1.2万个网商物流节点，最终形成区域内物流全覆盖、全链接，实现一次性中转、分拨、配送，降低物流成本。通过物流干线网，实现在24小时内配送到乡镇级网商。连通河南各地城乡的物流网络，能够实现农资和生活用品的快捷运送，最终解决农资电商“最后一公里”问题。
万庄新肥定制化产业基地建设，不仅极大地拉动贸易量升级，而且将化肥产业放在更大的格局中进行定位。对于经销商来说，万庄新肥的投产让他们有质量过硬的产品、充足的货源、便捷的物流配送，从而节约成本，提高效率。更重要的是，在万庄网商模式中，每一个农资经销店不仅仅是经销代理商，而是万庄物流点，成为万庄蓝图中的一部分，将发挥更大的作用！
当农民享受“私人定制”时，农村大数据也随之建立起来。对农村种植数据、土壤数据、农产品数据、农资交易数据等的积累和分析，为农资行业提供了科学服务的依据。目前，万庄集团已建立河南省1亿亩作物种植信息和1700万农户档案。借助互联网，重塑农业产业链，向社会提供更优质的农产品、更低廉的销售渠道和更完善的售后服务。
芭田公司：革新鼎故，激发传统种植活力

工匠精神从未远离，它随着中华文化一脉传承，工匠们所具有的那种严谨、敬业、专注、进取的精神早已浸透各个行业。在农资行业，更是有一大批蕴含工匠精神的优秀企业，深圳市芭田生态工程股份有限公司无疑就是这样的肥料企业。
今年1月，当所有人都在放松身心准备迎接春节、回家团聚之际，一场名为“中国种植匠”的活动，在广东惠州拉开了帷幕，并迅速刷爆了农资行业的朋友圈。砸10万元重金征集歌曲活动，引来中国音乐家协会及各界人士的积极参与，短短一个月内收到数千首作品。
芭田公司总裁助理杨永藩认为，农业供给侧改革，鼓励农业从数量效益向质量效益转变，而目前中国高端农产品显然不能满足需求。在资源环境约束下，保障农产品有效供给和质量安全、提升农业可持续发展及农业效益竞争力，需要种植者的工匠精神。“中国种植匠”活动旨在挖掘种得好、卖得好的种植匠，打造优质农产品示范生产基地，推进农业标准化生产、提升农产品质量。
芭田公司与时俱进，在种植领域提倡工匠精神，触及到种植行业问题的核心。杨永藩强调，追溯芭田公司30年的发展历程，创始人黄培钊凭着一股工匠精神，不断进行肥料产品与生产技术的创新，在国内创造了行业内多个第一。从开二元肥之先河，到首创风靡市场近20年的蓝复肥，到研发高塔硝硫基复合肥填补国内空白，再到复合肥行业第一家主板上市……为了让产品品质达到完美，黄培钊与一线工人坚守在生产第一线，甚至钻到设备下面研究和改进生产工艺。蓝复肥、高塔硝硫基复合肥等明星产品，就是在这种对技术锲而不舍的钻研中研发出来的。
芭田公司就是要把肥料做到极致。不但用好肥料增强地力，帮助农民丰收，更要为社会大众的健康贡献最佳的营养来源，担当好食物链营养专家。
工匠精神不但是对品质的极致追求，更要不断创新。
拉多美化肥：同舟共济，与经销商结盟

企业如何调整发展思路，适应经济“新常态”的要求？广东拉多美化肥有限公司董事长王晓春认为，出路在于创新。创建于2003年的拉多美化肥一直致力于新型肥料的研发与推广，公司组建了拉多美新型肥料研究中心（院士专家工作站），目前自主知识产权研发团队专业科研人员有近百人，获得多项肥料国家发明专利，研发出100多个肥料新品。拉多美化肥高塔复合肥生产工艺技术居国内领先水平，部分产品研发工艺达到国际领先水平。
在当前减量增效、农业可持续发展的驱动下，肥料产品更应当凸显养护土壤、环境友好的诉求。国家“十三五”规划提出，到2020年实现化肥施用量“零增长”。而在此政策出台前三年，拉多美化肥就将产品研发的战略方向定位于腐植酸复合肥，将产品功能聚焦于增产丰收、土地可持续利用。以养地、提质为核心诉求的腐植酸功能型产品已成系列，拉多美化肥成为广东省高塔腐植酸绿色环保肥料工程技术研究中心。
除传统产品外，拉多美化肥还拥有腐植酸钾复合肥、腐植酸螯合长效肥料、全水溶长效硝硫型复合肥、纯硝基复合肥、功能水溶肥等几大品类。其中，独家生产技术包括：有机型硝基复合肥、长效控释型硝基复合肥。腐植酸钾复合肥作为重头战略发展产品，具有土壤修复和改良作用，能有效避免传统肥料长期使用造成的土壤酸化、板结现象。
拉多美化肥经销商网络和员工团队的稳定性超过了很多业内企业，这种稳定能降低各种边际成本，是宝贵的无形资产。拉多美化肥与经销商、零售店之间并不是简单的隶属关系、利益关系，而是共同价值观基础之上的战略同盟。“拉多美联邦，幸福一家人”是一种文化诉求，也是一种渠道构建策略。民以食为天，农业的可持续发展关乎大众的幸福。拉多美化肥将通过持续创新，为农业产业升级作出贡献，增进全民福祉。