在农资市场的江湖里，厂家与经销商的合作与博弈是永不落幕的故事，不同的时代往往冒出不同的故事主角，三级代理、二级代理、电商、连锁、直供等都曾在市场的舞台上大展身手。每一种厂商合作新模式无不不是在尝试突破原的厂商关系，打造原有厂商利益链条，适应时代的发展。

黄道跟呼吁经销商要做厂家金牌合伙人，做品牌的主人。

近年，上游厂商关系不牢固，栽树难乘凉；下游零售商不可控，收款难；土地流转合作社、种地大户，合作难，成为众多经销商的心病。在行业加速洗牌中，经销商转型路在何方？8月10日，在“农业整体服务”——创新领航高峰论坛上，中国农技推广协会副会长、鲁虹农业科技股份有限公司董事长黄道跟，对参会200多位经销商分析道，做金牌合伙人，做品牌的主人。

黄道跟分析道，从国家形势看，化肥、农药零增长战略的实施为农资产品销售设置了天花板，以量取胜的时代已经过去。从市场需求看，土地规模化经营缺少高效服务，农产品增产难还卖不上价，这些才是农民真正的痛点。从行业自身看，在农业产业链中，技术含量越低，资源越少、越没有增值功能的环节，越容易被淘汰。传统渠道商在价值链中的作用越来越小。

农业整体服务受经销商的广泛关注。

面对激烈的竞争，经销商的转型必需成为厂家的合伙人，而不仅仅是代理商。黄道跟介绍，根据鲁虹公司多年的摸索，他们开创了厂商合作的新模式，发挥厂家在技术、研发能力、服务体系、品牌、资金等方面优势，帮助经销商二次创业，开创自己的品牌。

近年，测土配方技术的推广在提高我国肥料利用率，提高作物产量方面效果突出，得到家国多项政策的大力支持。“小型可移动智能配肥机享受国家农机补贴，如选择产量小于2.8吨/小时设备，可根据国家政策免办理肥料登记证，这为测土配方肥料的推广创造了很好的条件，经销商也可利用这个利好政策打造自己品牌的配方肥料。”黄道跟分析。

测土配方技术以土壤测试和肥料田间试验为基础，根据作物需肥规律、土壤供肥性能和肥料效应，在合理施用有机肥料的基础上，提出氮、磷、钾及中、微量元素等肥料的施用数量、施肥时期和施用方法。同时有针对性地补充作物所需的营养元素，作物缺什么元素就补充什么元素，需要多少补多少，实现各种养分平衡供应，满足作物的需要；达到提高肥料利用率和减少用量，提高作物产量，并且科学的施肥还能在一定程度上改善土壤中有机质的含量，达到改善土壤的作用。

山东省聊城经销商孔凡禄分享推广配方肥的经验