如何提高零售商忠诚度，这是经销商头疼的问题。

         现在的零售商一般向三家以上经销商进货，其用意为：一、可比较，货比三家总不错，价格谁贵谁便宜比一比就知道了。二、引入竞争机制，用一家来压另一家的经营策略能获得更多的利益。三、一家的品种不够齐，几家经销商供货才能品种齐全满足农民的需求。持这样经营理念的零售商往往没有对哪一家经销商是忠诚的。零售商自认为哪一家的好处都得了。岂不知零售商得到的只是一些平常的好处如价格便宜点等。其实经销商根据零售商的忠诚度来安排优势品种，到底根据销售数量来考虑给零售商的优惠措施如旅游等。

       零售商忠诚度不够，其实经销商也有很大的责任。经销商把零售商只视同为纯粹买卖关系即给钱付货，更有甚者付款前热情百倍付货后不闻不问，从不去分析研究零售商担忧什么，只是一味埋怨零售商不来进货，指责某某零售商是谁谁的“死党”，这样的行为零售商能对你忠诚吗？

      零售商最大的担忧是什么？是付款后怕货卖不掉造成库存、积压、报废、货款收不回。尤其这几年不少经销商年初到零售商处预收货款，零售商口袋捂得紧紧的，犹豫再三才肯出点，有的甚至说“去年预付款的货到现在还没卖掉，退货退款吧!””今年这样的活绝对不干了。”这充分说明了零售商对经销商的不信任，而这不信任恰恰是经销商自己的行为造成的，怎么改变这种状况呢？

       在这里我们引入“借道”的概念，那就是把零售商的货款作为借款来看待，将与零售商的纯粹买卖关系视同为借贷关系，经销商借用零售商的货款来销售自己的产品，那么问题就豁然开朗了！“借”的对立面是“还”，俗话说：“有借有还，再借不难”这是一个商业信用问题，零售商对经销商不忠诚，本质上是经销商对零售商只“借”不“还”造成的，正像“泼出去的水嫁出去的女”，收了货款付了商品到此结束，剩下的问题都是零售商了，不管产品的收效好不好，不指导正确的使用方法，不讲清楚注意事项，更不关注商品销不销得掉等问题。尤其在农资市场竞争残酷的今天，经销商还沿用供不应求年代的思维方式和操作模式，那么零售商肯定会弃你而去，变成他人的“死党”。

      我们也曾走访过很多经销商，发现很多经销能够把零售商的销售问题当作自己的销售问题来处理，问及原因，他们表示，既然已经借用了他们的钱，那么经销商们就把销售回笼的货款（借款）和销售过程中所产生的利润利息还给零售商，通过三个月的努力，他们把预付款全部消化掉，把产品销售出去，并且促进零售商的销售，提高了产品的回头率，带动了其他产品的销售。事后零售商用信任的目光注视着业务人员道一声“谢谢”，一个谢字包含两层含义：对营销能力的肯定，更重要的是树立了信心。这样零售商对经销商的忠诚度提高了，忠诚度提高具体表现在三个方面：你提供的产品就是好，销售上表现为”首选“，指导上表现为肯定的语气“没问题、肯定好”，其他经销商的同类产品或没有优势的产品很难介入；第二年预收款不但要交而且比上年多一些，并且带着其他零售商来交,“交给他放心”。

     “借道”这种方式是一种营销上的创新理念，有些经销商的营销理念甚至已经超越了这种“借道”，其原因是刚开始推广一种新产品的时候，其难度更大。例如茂施肥业经销商尹元河，试图让二级经销商接受高端肥难度很大，尤其刚刚推广的时候。尹元河表示，茂施小麦种肥同播的肥料价格在当时已经高出普通肥料的一倍，当地二级经销商也并不了解农民的接受程度，经常会提出质疑，“当地经销商都不认可，这么贵行吗？不行怎么办？”面对接踵而至的阻碍，没办法，尹经理就采取了先免费给他们提供茂施控施肥，他这种连借来都没借，而是自己搭上钱搭上货，让他们卖卖试一试，一边帮助零售商销售，一边组织农民开了100多场的观摩会，玉米在今年表现非常突出，高大、粗壮，而且棒多、棒长，玉米粒饱满，一亩地50斤发挥了80斤的肥效，二级经销商的销售积极性明显被调动起来，2015年的玉米肥早已被预订”。

       “借道”需要经销商们能够“领悟”其中的道理，它是一种方法，但并不局限于此，其目的就是让经销商们能够视“营销产品”为己任，把终极客户看作“农民”而非零售商，只有如此，才能使经销商与零售商的合作更加紧密，零售商对经销商的忠诚度自然提高。