众所周知,高塔肥近几年风靡全国,成为化肥企业抢占市场的法宝。但经过几年发展,当前广东建成和在建的高塔肥产能已超过250万吨,大大超出了市场的实际需求。如何释放如此多的高塔肥产能,已成为肥企迫切需要解决的问题。9月2日,以主打高塔肥而在业内闻名的拉多美集团总经理杨进昌作客南方农资论坛(bbs.nfncb.cn),在线与网友分享他对高塔肥前景的看法及拉多美的高塔肥战略。

　　对话尚未开始,许多网友就在南方农资论坛(bbs.nfncb.cn)上发问,其中最受关注的问题,莫过于对高塔肥市场前景的疑虑。对此,杨进昌也开门见山地亮出了自己的观点:“毫无疑问,高塔肥的市场前景是光明的。”

　　杨进昌分析,高塔肥与BB肥,或采用滚筒、转鼓等工艺造粒的传统复混肥相比,最显著的优势就是颗粒均匀、养分稳定,速溶速效,非常适合南方的经济作物。而目前仅广东省蔬菜种植面积已达1700多万亩,柑桔等果树种植面积1400多万亩,还有马铃薯、甘蔗、甜玉米等经济作物1000多万亩。另外,广西、海南、福建等周边省区也种有大量的蔬菜及果树等经济作物,因此这意味着高塔肥在南方市场很广阔。

　　不过一个不争的事实是,当前广东的高塔肥正面临产能过剩的问题。据广东省土壤肥料总站统计,去年全省肥料使用总量为514万吨,其中高、中、低含量的复合肥使用总量为176万吨。而目前广东省已建成及在建的高塔复合肥生产线已超过13条,产能在250万吨以上,大大超过了市场的实际需求量。无疑,这意味着未来几年高塔肥竞争将白热化。因此,有网友问道:“在激烈的竞争中,高塔肥企如何才能脱颖而出?”

　　对此,杨进昌认为,实行差异化战略是关键。他以自己所在的企业为例,拉多美集团在2006年高塔肥正式投产时,市场上已有不少成名的高塔肥产品,如芭田、史丹利等,意识到这点后,他们采取了差异化战略,生产出市场上第一款“纯硫酸钾无氯害”高塔肥,避免了同质化竞争。因此,产品甫一进入市场,就迅速获得了农户的认可。之后,他们又坚持不懈地开发出许多差异化的产品,如去年推出的“大耕户系列”及今年初推出的“金色系列”等。这为他们成为高塔肥行业的“黑马”奠定了扎实的基础。

　　“除了产品需要差异化外,营销策略也同样需要创新,探索出差异化的营销方式。”杨进昌说,拉多美奉行的渠道文化就是“联盟为强、善学致胜”,把核心经销商打造为“渠道运营商”,更好地服务“大耕户”,造福中国农民。

　　因此,去年8月份,拉多美集团联合核心经销商,成立了“郁南县大耕户农资有限公司”,并在郁南县城开出了第一家6A店,直接向终端2万个农业种植大耕户提供产供销一体化的增值服务。成为广东首家试水农资直营的肥料生产企业。这个创新也让拉多美集团尝到了“头啖汤”。据了解,郁南6A店开业的第一年,营销额就达到了800多万元,而且实现了现款操作,这在业内引起了不小的轰动。

　　“当然,我们广东肥企还要奉行走出去战略。”杨进昌补充道,当前北方大肥企纷纷南下,如山东的史丹利、金正大等肥企都已经或将在华南设立分厂,抢占华南市场。因此,广东肥企除了要守好广东这个大本营外,也应积极“北伐”,攻占北方市场,而且北方地广作物多,市场潜力很大。

　　（作者：章四平）