山东省商河县永琪农业生产资料有限公司总经理周立民从事经营肥料的时间虽然不长但在当地做的却很有名气。

　　7年前他从货车司机转行开始销售肥料5年前开始自己代理品牌。经营几年之后又发现自己代理的品牌比较乱缺少特色从去年开始整理品牌主动放弃一些小的品牌选择代理一些大品牌。目前只保留祥云、小螺号等少数品牌。

　　“从去年下半年尝试着代理祥云品牌销售量有500多吨今年上半年销量已经达到2000吨。”之所以选择祥云产品作为主打产品周利民有自己的见解:“虽然不是省内品牌但是祥云公司在湖北有自己的磷矿山生产磷酸一铵、磷酸二铵等。该企业以前主要生产化肥原料我省内很多肥料企业都是用的祥云产的原料。所以说这个牌子的肥料质量有保证也很有价格优势。”

　　与其他经销商一样周立民说他代理大品牌也面临投资大、利润小的问题。由于大品牌的价格比较透明利润相对较低而部分小企业的产品由于养分含量往往不足价格较低乡镇不少二级经销商贪图眼前利益就喜欢销售小品牌。

　　“老百姓可能会一时上当但是下一次老百姓就不会再用你的产品了。这种行为只能是自毁品牌迟早会被市场淘汰。”周立民始终不认可这种短视行为。他认为代理大品牌关键是心里踏实:大品牌不但质量有保证而且往对方账户打上几十万的货款时心里也踏实。

　　周立民总结这些年的经验主要是与乡镇的二级零售商上下一条心合作起来把大品牌做好。

　　“一定要给二级经销商好的销售政策并且要充分给他们让利奖励承诺一定要兑现技术服务也要跟上。”周立民自己购置投影机、笔记本等设备经常下去给乡镇经销商和种植大户上课。

　　“大品牌质量好但生产企业由于人员不足农化服务做的还不够到位。要是能重视一下农化服务经常去乡镇网点交流一下去田间讲讲技术课就更好了。”他一直期望企业能够提供更多的农化服务。