城市化，给农资企业带来了空前的压力和挑战，尤其是在浙江省杭州市这个城市化高度发达的地区，要想实现农资企业的持续增长，面临的压力可想而知。

　　去萧山之前，记者对萧山农资作为一个城市化程度非常高的区级农资公司能够实现超过4个亿的销售额颇感困惑：如此少的耕地面积怎么能有如此大的商机呢？等到了之后才发现，正是清晰地意识到市场挑战，萧山农资立足萧山积极拓展区外市场，立足农资积极开展多元化经营，成功实现了企业的升级转型，将萧山农资发展成一个覆盖周边的“大农资”企业。

　　区外战略再造一个“萧山市场”

　　“萧山是一个典型的工业化城市，耕地面积只有70多万亩，而且面临着城市化压力，如果只是死守萧山市场，很难发展，必须向区外要市场。”提起萧山农资的“跳出萧山做农资”策略，萧山农资公司董事长、总经理王任炎坦言动力源自压力。

　　“要想开拓区外市场，就必须有特色产品。”王仁炎表示，在拓展区外市场的时候，公司并不是盲目地去区外建立销售网点，而是依托公司多年积累下来的品牌农资资源，如代理的国外品牌和国内知名品牌，利用品牌农资产品拓展区外业务。通过召开区外重点客户联谊会的方式，萧山农资与区外的农资流通企业，签订《农资业务长期合作意向书》，积极寻找最合适自己的发展模式和理想的合作伙伴，探索互利共赢之路。近日又与上虞、余杭、临安等地农资企业签订了《农资企业战略合作联盟框架协议书》，推进农资业务对接，共同开拓农村市场。目前，萧山农资公司已经与浙江省内外6个市17个县域的135家单位建立起业务对接关系，使区外市场的化肥、农药销售额不断攀升。

　　除了与区外的农资流通企业建立新型合作关系，萧山农资公司还积极利用自身的品牌优势，响应政府有关标准农田质量提升地力培育工程的政策导向，通过网络信息平台和人脉关系，密切关注政府部门发布的农资商品采购项目招标信息，积极参加项目招标活动，2010年先后中标杭州钱江经济开发区肥料采购项目、绍兴市、富阳市等标准农田质量提升试点地力培育物资采购项目等，从而扩大了区外销售规模。

　　“2010年，公司区外化肥销售比重占40.7%，农药占40.2%，相当于开辟一个新的萧山东片市场。公司连续跨区中标农资采购项目，不仅稳步启动了有机肥经营，开辟出拓展区外市场的一条新路，还帮助了萧山本地的有机肥生产企业解决产品销售的难题，带动了萧山化工企业的发展。”提起农资区外发展战略所取得的成效，王仁炎显得颇有信心。

　　相关多元实现一网多用

　　“我们的营销团队非常成熟，营销网络也非常完善，现在考虑的是提高整个营销体系利用率，从而实现事半功倍的效果，所以我们就依托萧山的优势，提出了‘化工兴业’的经营思想，把开拓化工业务作为公司拓宽业务领域、培育经济增长点的重大举措来抓。”王仁炎告诉记者，萧山农资“跳出农资做化工”等多元化业务，也是基于自身的优势而提出的，并从三个方面进行突破：

　　一是以为工厂提供化工生产原料为突破口，主动走访区内外化工生产企业，抢占工厂原料供应的这一市场，与区内外50多家工厂建立了业务关系。

　　二是依托大公司、大品牌，探索化工品种对接和业务对接方式，开展印染、助剂类化工贸易业务，在增加经营品种和经营规模上迈出大步，并向区外的富阳、诸暨、上虞等地的化工企业进军。

　　三是开辟了小包装种子、遮阳棚、小农具等经营项目，延伸为农服务的广度，也大大提升了公司原有网络的利用率。

　　到现在，化工经营的崛起，已逐步成为萧山农资公司业务的主业板块之一。仅在2010年，萧山农资就年销售各类化工产品2.8万吨，销售额占公司的五分之一，同比增长81%。

　　网络、品牌继续同步提升

　　在拓展区外市场及开拓多元化经营的同时，萧山农资一方面继续强化连锁网络建设，同时利用管理和资源提升公司品牌。

　　“抓住了农资网络建设这个‘牛鼻子’，就是抓住了我们供销社企业参与新农村建设的‘纲’，就能充分发挥供销社在农村现代流通服务中的主导支撑作用。”王仁炎表示，网络建设不仅是为了提高销售，更多的是要发挥供销社农资企业保供稳价的社会责任。经过多年的努力，萧山农资建立了一个以萧山农资公司为龙头、区基联合为纽带、8家农资配送站为骨干、421家萧山供销农资连锁（加盟）店为基础的连锁网络体系，实现区内农资网络的村村全覆盖、大连锁，真正达到供销社农资资源要素的优化配置。

　　在建设网络的基础上，萧山农资积极完善物流设施，投资1800万元，征地30亩，新建了10998平米的萧山农资储备物流配送中心，拆建党山农资配送站，增加仓库面积2000平米，大大增加了储备仓储和网络运转能力。

　　“有了网络，更要有产品。”王仁炎表示，公司将经营品牌商品作为提升网络品牌的基础，先后引进了60余种总经销品牌商品，掌握了美丰、洋丰、撒可富、艳阳天、红日阿康等复合肥品牌和爱苗、美除、新翠康等农药品牌在当地的总经销权，保证了商品质量。

　　除了拓展网络，萧山农资还积极提升网络管理水平。严格按照“六个统一”的要求，强化对连锁网络的实时监控和管理，规范连锁网络的运作，还每年组织“萧山供销农资星级诚信销售奖”和“十佳示范、品质、文明连锁店”等评选活动，积极营造“连锁连心、合作共赢、共同发展”的利益共享机制，有效提升了网络的紧密度。

　　打造服务体系做精本地市场

　　考虑到农民农技知识比较缺乏，抗风险能力也比较差，萧山农资把“服务千万家、丰收你我他”作为服务宗旨，从农民迫切需要的服务着手，积极营造惠及农民的服务体系建设。

　　实施科技下乡，打通农技服务的最后一公里。萧山农资每年组织举办农资科技下乡服务活动，开展送农资、送种子、送科技、送服务的“四送”服务，还每年邀请浙江大学、浙江省农科院的专家、教授到现场进行技术辅导和咨询服务，让种植大户、农民群众面对面地向专家咨询、向教授借脑、向庄稼医生询问植保知识、向厂家了解化肥农药科学施用技术。

　　开展技术培训，让农技人员走到农民身边。考虑到仅仅依靠公司送科技下乡存在一定的局限性，萧山农资公司和当地农资协会共同创办了萧山区农资消费教育学校，组织举办农民培训班，让农民身边出现很多农技专家。2010年，萧山农资以镇为单位，针对当地主要农业产业，先后召开32期农民会，组织 1200人次的镇、村农技人员和专业种植大户参加培训。通过“单个品牌、单独咨询”的上门培训活动，让农民加深对品牌农资商品的认识，提高安全消费农资商品的素质，助推农业增产增收。

　　建立庄稼医院，专业人员随时服务农民。按照每个农业大镇1家农资庄稼医院的目标，萧山农资推进庄稼医院的延伸服务体系，建立和完善了14家庄稼医院，面向农民提供技术咨询、作物病虫害门诊、配肥配药等服务，帮助农民解决生产过程中的疑难问题，成为农民发展现代农业的好帮手。

　　注重信息传播，为农民送科技送信息。萧山农资创办了公司网站和《萧山农资科技信息》，每月定期出刊，免费赠送到全区每个行政村和专业种植大户，及时把农事指南、农时要求、病虫植保和新品推介等方面知识传授给农民，指导农民科学地发展生产。此外，抓住一些典型事件，为农民送去针对性的书籍和报纸，帮助农民提升科技知识。

　　凭借扎扎实实服务农民，时刻进行创新的思路，作为一个区级农资公司，萧山农资取得了全国农资连锁经营重点企业、全国农资诚信建设示范企业、浙江省农资诚信企业、浙江省农资连锁经营龙头企业、杭州市优秀农资企业等诸多称号，并跻身全国县（区、市）级销售百强企业。