接触住商肥料的人，不论是管理团队还是营销团队，处处都能感觉到一种蓬勃的朝气与他们的自信与从容，这与公司贯彻“以人为本”的理念是分不开的。

　　凡啸，湖北荆州人，2010年就职于住商肥料，现任江汉平原区经理，令记者关注的是，这位涉足农资领域刚满4年的区域经理，凭借着自身的努力和学习，总结出个人对于企业和市场的“颇深”观点。如果按照他本人的说法则是：“是住商的企业文化和风格最终吸引了我，这种奉行‘以人为本’的文化管理体制，为每一名员工搭建了一个成长的阶梯。”

　　在国内复合肥市场，住商肥料的高价位一直是大家热议的话题。尽管如此，住商肥料却一直被众多有识经销商所接纳，缘由何在？

　　凡啸坦言，中国有句古话：但行好事，莫问前程。不管企业多么困难，我们都坚守对客户的承诺，短时间内，尽管看上去付出很多，企业经营业绩不是特别漂亮，但我们一直咬牙坚持。一旦将品牌种植于客户心中，赢得客户发自内心的认可，获得持续的高回报就是很自然的事情了。

　　在业内，有相当多的企业在做广告、在概念上作了很大的投入，曾经对住商肥料产生过较大的冲击。“只能改变自己的态度，按照产品品质和企业文化去完成最终的销售。”面对现实，凡啸的经营思路和个人做法同样发生了改变。他表示，现实让住商肥料仍然坚持品质不减、服务质量不降的营销理念，将资金尽可能投入到改进质量与服务水平方面。

　　据介绍，在住商肥料，产品养分含量国家规定的标准是基本标准，住商肥料坚持每一种产品都要确保高于这一标准。有了品质作保证，住商肥料“速效加长效”的承诺在实际应用中得到充分的验证。

　　“当现实和利益发生冲突时，对自己的产品特性了解更深刻便于及时、细致地让经销商和农民接纳和认可。”凡啸认为，目前农资经销商大致可分为两个层次：一种是生存型经销商，在行业立足时间短，更多的是关注销售产品的利润；另一种是成熟型经销商，希望通过代理大企业生产的品牌肥料在当地塑造品牌、口碑的地位和效应。

　　企业如何区别与不同层次经销商合作和发展？“营销模式决定了品牌在市场的生存状态。”他认为，前者所占的市场比率较大，更多地是要圈定充分的说服条件，在保证市场存货的条件下，实行一年一签的区域销售协议，通过让农民亲身体验肥料的实效来完成对产品的认可；后者要给予合作伙伴更多精神上的支持，帮助客户去巩固和完善已有的市场占有率，让对方在最基础的工作状态中感受到共赢的兴奋与满足。

　　住商肥料不“拼”价格

　　最大限度保护经销商的合理利益，将经销商作为战略合作的伙伴，是住商肥料差异化策略赢取市场的又一关键所在。

　　“同质化竞争是件好事，俗话说乱世出英雄，可能越乱的市场才更能凸显出产品的优势。”凡啸说，在市场持续低迷的情况下，很多企业采取降价促销策略。从短时间看，产品很快销出去了，很快这些企业发现，产品很快又滞销了，于是不得不再采取降价，导致经销商担心货物贬值，不得不持币观望，形成恶性循环，最终受损的是这些企业。

　　与这些企业相反，住商肥料选择奉行价格相对稳定的策略，给经销商吃了一颗定心丸。经销商认为加大住商肥料这一产品的库存，不会贬值，有钱可赚。因此，形成了良性循环。

　　发现需求、满足需求，是住商肥料坚守不变的经营理念。公司高薪聘请的农化专家定期到住商肥料进行技术指导，开展市场调研和新产品品种开发研究，以此发现市场新的需求，开发新的产品。

　　“质量是支撑企业发展的灵魂和基础，我们不能左右市场，但我们可以决定我们产品的品质。”住商肥料的质量集中体现在肥效上，很多农民和经销商朋友对“住商好肥料，速效加长效”的广告词已经耳熟能详，但住商肥料的可贵之处在于将每一句广告词都落实在产品质量之中。

　　“对于市场上同类产品的激烈竞争，我们坚持采用的策略是欢迎对比。”凡啸介绍说，2011年公司在湖北潜江、荆州市场共计布置了100余个示范点，这样做的唯一目的就是用事实说话，让经销商和农民感受到最直接的区别。

　　同样，住商肥料的销售活动也是建立在肥效的基础上的，凡啸将其形象的称之为“肥效拉动式销售”。“种地离不开肥料，所以市场没有问题，其它最关键的问题就是肥料的质量。只要牢牢抓住质量不放松，抓住肥效不放松，住商就一定能够向着既定的目标迈进。”他说。

　　“以人为本”的企业文化

　　百年品牌是很多企业追求的目标，而百年企业最重要的因素是人，最核心的因素是企业文化，依托有着400年历史的住友商事株式会社深厚的企业文化底蕴，住商既有对成功的无限渴望，又能克制自身的浮躁，真正做到以人为本。

　　企业的产品是由经销商卖给农户的，只有优秀的经销商才能卖最好的肥料。住商肥料在与经销商的交往中始终坚持诚信至上、以人为本的原则，它吸引的经销商也是最优秀的经销商。

　　高端肥料不仅仅是价格高、质量好，还意味着完善细致的农化服务。完善的农化服务也是住商肥料的显著特点。据了解，住商肥料为农民着想最重要的体现就是在保持肥料质量和品质的前提下，实现最佳性价比，务求物超所值。

　　“完善的服务体现可以有效地规避经销商的忠诚度风险，客户不一定认可一种产品，但却非常认同一种‘贴心’的服务。”凡啸表示，住商肥料对农民用户的服务是全方位的，不仅仅告诉农民如何合理施用肥料，还包括教授农民如何科学种植农作物，实现农作物的优质高产。

　　完善的农化服务已经成为住商肥料跻身国内高端复合肥市场的强大武器。凡啸解释说，当企业的服务体系建立和完善后，同样是做快餐产品的麦当劳和肯德基，就比其他同类产品价格高很多，但市场就是认同它们，住商就是要通过完善的农化服务做出这种效果来。

　　不同区域市场特点决定了不同的售后服务方式。关于今后的服务工作，凡啸认为今后还需要拓展和补充的工作方式有：第一，通过短信方式及时告知农户当地每季作物的种植方式；第二，针对种田大户，每月邮寄挂号信，重点介绍各种病虫害防治和施肥、用药方式，通过激励措施来实现产量和销量的同时增长。

　　记者手记

　　在住商肥料，不乏像凡啸这样由“丑小鸭”变“天鹅”的故事，员工的积极性得到了尊重，潜能也随之迸发出来。今天的复合肥市场竞争日益激烈能不能将概念扎扎实实落实在内容上才是每个企业最应该关心的内容。

　　近年来住商肥料坚持不去做价格的竞争者而是定位做差异化的优势产品突出核心竞争力。同时，不断地向客户提供满意的产品质量、满意的产品价格和满意的售后服务更好地服务中国农业。

　　住商肥料庄重作出的“每一种养分含量只高不低、净重量只多不少”的承诺，无疑是为经销商、农民朋友注入了一支强心剂。不少用过住商肥料的群众都说，“选用住商肥料，没有购买假肥的担忧。”住商复合肥料，“复合”了一个奇迹；住商复合肥料，“复合” 了“住商现象”。我们相信，通过对住商一线销售人员的采访，已经初步窥探到了其中的奥秘。