有很多在管理上表现糟糕的高级销售员，也总有一些进入销售管理层的人不是因为销售。以下是销售经理必须发挥的六个关键作用：

角色之一：教练

销售经理必须帮助销售专业人士成长，不只是基本的销售技巧，还有理解更大的商业问题所需的商业头脑。他们必须找出方法将每个人的能力扩展到有助于整体销售的努力上。

角色之二：战略家

销售经理必须利用他们的经验和远见去指导销售过程，提醒客户会发生的潜在问题，并在具体的销售局面下提供战术上的援助。

角色之三：政治家

销售经理必须知道如何有效地协调内部资源，确保让机会得以迅速开始的内部和外部的销售队伍。他们必须能够在其他部门对销售造成妨碍的时候进行干预。

角色之四：沟通者

销售经理必须将销售队伍的需求传达给组织的其他人。销售经理必须确保最重要的机会以获得优先权，并且帮助公司明智地利用其有限的资源。

角色之五：教育者

无论输赢，销售经理必须确保整个公司都能从中学到东西，而且他们必须确保无论输赢都在所有有贡献的组织中分享成果，既不制造英雄，也不寻找替罪羊。

角色之六：应试官

销售经理必须能够找到和吸引有销售天赋的人才。他们必须花时间建立一支“稳定的”潜在候选队伍，并且不断地将可用的人才“添加”到库中。

尽管了解如何销售可以帮助销售经理发挥他们的作用，但是这些角色中无一不和销售有关。懂得这些道理的销售经理就能创立无往不利的销售团队，他们也是通常不让为他们工作的人感到痛苦的销售经理。