摘要: 作物解决方案的兴起，真正改变了农资的传统销售模式。从传统的产品销售转向作物增收的解决方案的综合服务。2008年，在外企的作物解决方案引领下，国内作物解决方案在农资行业兴起。企业不分大小，都开始提作物解决方 ...

作物解决方案的兴起，真正改变了农资的传统销售模式。从传统的产品销售转向作物增收的解决方案的综合服务。

2008年，在外企的作物解决方案引领下，国内作物解决方案在农资行业兴起。企业不分大小，都开始提作物解决方案这个说法。但起初被人质疑，所谓的方案，不过是产品的组合销售。

 后来，企业慢慢发现产品组合的方案忽悠不住需要实际解决方案的农户。越来越多的企业将自己的作物解决方案下沉，落到实处。不再只考虑自己的产品，而是在市场上寻找最优组合，并提供相应的技术指导服务。业内无论是企业还是经销商、零售商都在逐步的认识到作物解决方案的重要性，大户也在需求一种切实的作物解决方案。

国外企业，如拜耳的“稻之稻”、巴斯夫的作物健康之旅、陶氏益农的三波创新解决方案、世多乐的果蔬解决方案等，都针对不同作物制定了一套相对完善的作物解决方案。国内，陕西农心、深圳诺普信、龙灯化学、金正大等都也提出了针对作物的解决方案。

其中，陕西农心六年探索出了一个苹果作物上相对完善的解决方案，2015年，将正式发布“陕西农心故事”这一苹果解决方案品牌，探索和建立作物方案品牌的服务标准和模式。金正大也在转型成为种植业解决方案提供商，目前的重点是植物营养解决方案，以套餐施肥为核心。但是业内人士认为金正大的这个方案如果再配上业内一些优秀企业的叶面肥就会更好，有些方面需要进一步完善。诺普信市场部的陆元认为，作物解决方案营销在驱使农资产品的营销转型，作物解决方案要站在种植者的角度来考虑，要考虑当前条件下的种植结构变化、病虫草害抗性问题、种植规模、劳动力成本、植保药械、食品安全等问题。在诺普信的作物为解决方案里，他们不是只提供自己的产品，而是将市场上的产品进行最优组合，在峰会上得到了很多人的认可，我认为值得学习。

诺普信作物解决方案的营销思路是：作物植保解决方案首先是针对种植大户或统防统治，是针对大户现有的用药方案，提供更加优化的植保解决方案；现阶段用核心产品和成熟使用技术，设计本地主要病虫草害的关键几遍用药方案；根据区域或田块作物病虫发生情况制定本地化的用药方案；依据“预防为主”的原则来设计用药方案；主推的关键用药方案要通过区域经销商服务平台，让大农户都认可和接受我们的产品组合方案。

作物解决方案需要农化服务的套餐化，这或将孕育出超级农资经营企业。农业终端需求的综合化和套餐化正在对农资企业提出更高的要求，解决方案提供将代替产品销售称谓核心竞争力。在跨界领域，农药制剂与连锁龙头诺普信已经计划在自身的渠道体系内开始搭载水溶肥销售，以及和陶氏益农等国际公司产品在大陆渠道合作。未来，不同农资类别的企业间也会逐步迎来跨界竞争，农化服务需求的综合性决定了未来农资企业也将通过合作提供包含多种农资的一体化产品，并逐步孕育出超级农资企业。

不过值得注意的是，作物解决方案的发起者是企业，但也无法绕开渠道，真正执行者是经销商，切实去服务的是零售商。另外随着作物解决方案的兴起，业内很多企业和经销商开始针对和围绕单一作物来建立作物解决方案，做到专注和聚焦，单一作物方面的技术专家或作物大王也成为企业和经销商眼中的“宝贝”。