摘要: 电商不是抢谁的饭碗，电商是一种新秩序的建立，促进新的分配方式出现，电商不可怕，思想跟不上才可怕。

一、农资电商思想有误区

农资电商是梦想，关键问题在思想；究竟是网入农资，还是农资来上网。

近期和朋友们讨论了很多有关农资电商的话题，不管是从理论的延伸，还是企业的尝试，农资电商不再是空想，正在逐步实现的道路一点点前进。

从文章中讨论再到现实中和行业内朋友探讨，笔者发现很多人对电商持怀疑态度，并且如何解释都无济于事，其根本原因是思想的错位。

担心物流成为农资电商发展瓶颈的人，实际上沒有看到物流行业的发展，总希望自身解决全部困难；担心农民不上网购买农资的人，则是沒料到日用品电商向农村市场的扩散；第三方平台逐步被放弃，是因为没有帮企业做好产品规划，与传统渠道冲突。另外做电商还有个重要的指导思想——农资电商的实现，是把农资产品放到线上就算电商呢，还是用互联网的理论和思维来引导农资电商发展呢？笔者认为后者的思想才对，仅仅把农资产品放到线上的话，不免不得要领，困难重重。也有文章讨论农业电商存在的几大误区，仔细品来，也逃不过在现在行业基础上的讨论，有理但不是核心。

讨论农资电商发展，就不能不考虑电子商务的支持理论。例如长尾理论（详见文后链接）可能会解决农资季节性的问题，维基经济学理论（详见文后链接）为农资电商各环节协作提供理论支撑。另外，大家分析那么多农资电子商务的困难，其出发点都是基于传统农资行现状来推理。笔者个人认为农资电商如果要归类，应归于电子商务行业，而不是农资行业，也可以理解为现在农资行业人士对农资电商的判断，实为一个外行判断。

虽说是属于电子商务领域，但不是只有搞互联网的人就可以解决农资电商的发展。农资电商也必须考虑农资产品的特殊性。行业的划分本来就是工业化时代追求高效和利益最大化的人为划分，现在来看，行业逐步模糊化，围绕一件事各环节互相协作时代来，专业化分工越来越细，农资电商就是一个体现。

回顾自己在农资圈的十几年时间，农资连锁谁能说成功；加入WTO农资市场向国际开放，也不见国际大公司对我国农资流通市场影响有多深；农资人搞的合作社也有点稀里糊涂；现在又来到电商时代，我们能否搭上顺风车，实现行业的转型升级，只能拭目以待。

心不正，事难成，思想不对，想做都难。面对电子商务大发展，如何引导农资电商，实际操作农资电商，还需我们引入电商思维，付诸行动，毕竟行动强于空淡。

※ 长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。

※ 维基经济学的得名，缘于维基百科全书网站的巨大成功，它向世界证明：如果有一种方法充分利用组织里每一个人的智慧，它的能量将无比惊人。维基经济学所揭示的四个新法则——开放（Openness）、对等（Peering）、分享（Sharing）以及全球运作（Acting Globally）——正在取代一些旧的商业教条，许多成熟的传统公司正在从这种新的商务范式中受益。

二、农资电商考验企业服务能力

农资电商很特殊，网上交易还有术。真正服务要体现，农化服务真功夫。

农化服务伴随着农资企业的成长，农资企业在传播农业知识，推广农业技术，引导新产品使用等方面做出很多工作。农化服务成为农资企业未来都必须考虑的问题。眼下，农资行业与电子商务的结合，被更多的人关注。国内大型电商企业进军农资行业成为热门话题，也有行业内人士称农资行业特殊，专业性强，对售后服务要求高，现有日常电商平台很难适应农资行业。

其实这种认识是有道理的，同时我们是不是要深入思考一下，农资电商如果在来来得以实现，农资行业电商化背后考验的是否正是企业的农化服务能力。到时候向农民提供农资产品技术服务的也许是农资生产企业，也许是当地的售后服务商，也许是专业服务机构，也许是电商平台提供方。但不管是哪一方提供服务，对农化服务的要求不再是过去的哪些开开推广会，搞个示范会，给农民上个课了。据了解到现在很多企业对农化服务的了解还限于表面化，流于形式化，把农化服务仅仅当成一个企业促销的手段而已。未来他们怎么适应农资电商对农化服务的要求呢？

农资行业完成电商转型之后，那时候农化服务可能会通过短信、语音、视频等多种方式实现，面对农民遇到的问题，准确的判断，准确指导都是一种考验。那时候农民对服务的要求是就像现在我们对名医的要求，不再乐于参与那些像卖大力丸的那种推销活动。

在农资电商发展的过程中，第一步建议把那些技术含量低，农民普遍认可的产品推到线上销售，这样可以避免因为农化服务不到位给电商带来的负面影响。

眼下这些日用品电商发展得好的，消费者关心的是也是其服务能力，比如说物流配送的服务，比如说售后安装的服务，比如说退换货的服务，比如说与订单相关的服务等等，一旦服务不好，消费者必然会放弃这一平台，而选择其他平台。

对于农资电商，除了把日用品电商需要的服务做好之外，还要考虑产品技术支持的服务，这将直接影响到产品的使用效果，影响到农民的种植收成，因此未来农资电商的发展需要过硬的农资产品服务体系支撑。那种走形式，靠忽悠的农化服务可能将会被社会淘汰。

农资电商实现了农资产品销售的全渠道转变，对农资产品的售后服务及服务体系的建设将也是一种新的挑战，未来农资电商考研的是企业的售后服务能力，真正的农化服务，没有虚假的农化服务。

三、农资电商没有固定模式

农资电商模式多，自建系统收益多，借助平台发展快，分分合合花样多。

最近几年农资行业在电子商务发展方面也做了很多探索，企业操作方式各有不同，各有优势，农资行业电商之路，关键是找到合适自己企业发展需要的途径，坚持下去。

有的企业建立了自己的B2B电商，把自己销售系统的渠道商合并到线上交易，从而节约了管理费用，提高了企业运营效率。但是这种方式还是让企业觉得力度不够，只是在销售环节某一步实现了线上交易。对于一些新成立公司或者公司新投产的产品，采用这种方式寻找代理商，还是不错的方式，效率提高，费用下降。

有的企业建立了企业B2C电商，但是运营过程中，如何让更多的用户到网上购买农资成为关键，这其中也有部分企业充分利用了他们现有销售网络的优势，把现有网络转型为用户下单中心，有点类似于顺丰的嘿客。很多企业不敢尝试电商，更多的是在考虑这种模式，希望把产品直接卖给用户，但是又怕渠道商的冲突，或者害怕没有充足的客流到平台商交易。

有的企业和现有成熟电商联合，搭建自己的销售平台，现有电商必然会促进他们的发展。这种方式，企业可以从现有电商获得很多电商需要的经验，不利的一面那就是面临这个技术含量较高的行业，也需要重新探索。

有的企业在现有开放平台上开店，借助现有平台的人气，也得到了很好的回报。但是考虑到现有平台一方面针对的群体和我们要求的消费群体有差距，所以，未来要考虑现有的开放式平台是否能适应农资行业需求。另外一方面这种平台为了保证交易的安全，将会设置保证金，收取交易佣金等，如果佣金提成较高，农资行业能否承担将成为考虑的问题。

有的是一些行业组织，组织行业内有超前眼光的企业，组建自己商务平台，从设计上讲这种方式很好。由行业组织出面协调，企业作为股东组件行业需要的第三方平台，技能完成行业的转型，同时，企业从平台的发展获得收益。

有的企业希望B2B、B2C同时做，一点一点，先把渠道商有意识的推到线上交易，然后慢慢实现垂直销售。也有些中介组织组建平台，实现行业内资源的合理配置，也算是对电子商务的一种探索。

电子商务的发展，要有一个良好的线上交易平台，同时也需要完善的线下配送和指导系统，对于第三方平台，对产品质量的把关将影响平台的信誉度。农资电子商务的发展，会把农资相关产业的功能进一步细化，强化，农资电商的发展不是要取消谁，关键看大家如何给自己重新定位，把自己专长的突现出来，分工合作，实现多赢。（郭兆熊）