本期嘉宾: 辽宁嘉吉农业生产资料有限公司总经理 张广祥
嘉宾观点:
东北市场目前迎来冬季备肥的首轮热潮，整体市场价格小幅上扬，不过市场总体仍处于小幅拉动的局面，大量备货还需时日。近两年，东北市场变化多端，一些贸易商开始转型升级，涉足上游生产，这使得竞争加剧。面对激烈的市场竞争，贸易商正在更深层次上融入市场。
记者：目前进入冬储时期，东北市场产销方面的基本情况如何？
张广祥：目前东北市场开始进入冬储备货的首轮热潮。前段时间，由于经销商观望心态严重，备货积极性不高。随着市场价格略有小幅上涨，同时从时间节点上也进入备货的关键时期，经销商进货明显积极。
受原材料价格小幅上涨的影响，本周，辽宁大颗粒尿素到站价1800-1820元/吨；小颗粒尿素到站价1700元左右/吨，较上周价格上浮50-60元/吨。45%硫基复合肥出厂价2350元左右/吨；氯基复合肥出厂价1980元左右/吨。较上周平均价格上涨30元/吨。
遵循市场买涨不买跌的惯例，经销商开始试探着少量拿货，积极性较上周有明显提高。但总体来看，往年此时，经销商已储货30%，而目前来看经销商库存整体低于10%。
当下，大的生产企业基本都在正常开车，小企业还处于停车状态。生产企业原料储备较充足，大部分都有维持半个月以上生产的原料储备。
记者：随着土地流转速度的加快，当地市场变化趋势有何特点？
张广祥：近两年，东北市场的变化还是很快的。产业面临着升级转型，一些贸易商退出市场或向上游发展，开始自己建厂。厂家正在做更精细化的市场创新性服务。从总体来说，这种转变或升级，也是适应现代农业发展的需要。
市场在变，人们的思维也在变；人们的思维变了，也推动市场呈现出新的特点。贸易商经过多年的市场打拼，对区域的了解，对行业的了解都比较深入，加上自己的网络资源优势，资金优势，开始向上游发展涉足生产成为一种趋势。这样一方面增强了自己的实力；另一方面也提升了自己的市场竞争力，对市场的掌控力更强。
目前市场竞争加剧。一方面土地流转速度加快，土地向少数人手里集中；另一方面行业的利润率下降，渠道更加扁平化。面对如此的市场局面，贸易商如果单做贸易，市场就会变小。所以，贸易商向生产转型一是市场的需要，二也是市场所迫。
记者：面对市场的新形势，作为转型的贸易商，又如何做好市场呢？
张广祥：应对新的市场发展形势，我们更加关注种粮大户的新动向，在夯实营销网络的同时，加强产品的研发创新，做好产销平衡，把自己打造成一体化的综合服务商。
从流通商转向具有一定生产、物流配送、技术服务能力的农业一体化综合服务商，意味着，我们不仅专注化肥，还有种子，植保服务，要做到一个整体结合，要配套起来。这种转型，丰富了我们的服务内容，使我们更贴近农户。今年以来，我们特别在产品研发力度上加强投入，现在的10万吨脲甲醛、5万吨硫包衣尿素、5万吨聚氨酯包衣尿素、10万吨缓控释肥等产品备受用户喜欢。
目前，正值冬储备肥的关键阶段，打好这场仗，我们压力很大，市场掌控力正接受考验，所以，要提高管理能力，规避市场风险。春季市场预期会有一个良好的局面，担心会出现经销商备货集中，生产供不上的情况，对于我们来说，生产方面最需要的就是技术和技术工人的培养。因此，赢得这场仗，一方面要把握好市场的趋势，另一方面还要练好内功，降低成本，提高整体竞争力。
未来，我们的重点工作是如何处理好种植大户和经销商的关系。这是一个过渡期问题。现在80%-90%的销售量还在经销商渠道里，但是，种植大户有直接到厂家订货的趋势。这样就出现了市场冲突。砍掉经销商不行，不关注种植大户也不行，所以，协调和处理好种植大户和经销商的关系，是我们要面对的一个棘手问题。
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