编者按

    传统农资经销商对所经营品牌和合作企业，没有清晰规划，产品线求大、求全，经营品牌越来越多，精力越来越分散，导致服务质量下降、生意平平；而新型经销商依托实力雄厚的肥料企业，专注于大品牌，侧重于农化服务，反而在激烈的市场竞争中迅速发展。本文中的主人公就属于后者，文章将她的经验和故事分享出来，希望对广大经销商们有所裨益。

    依托心连心 携手共发展

    金丰源农化科技服务中心成立于2002年，自2004年与心连心合作以来，年化肥销量从200多吨增加到2万多吨，从卖普通肥的小门店发展到以销售高效肥为主的农化科技服务中心。如今公司拥有员工12人、售后服务车8辆，在濮阳农资流通领域，其规模是数一数二的。

    “这些年一直选择与心连心合作，看重的是心连心是大企业，老话说得好，‘背靠大树好乘凉’，正因为有了心连心长期的支持，我们经销商卖起货来才更放心；心连心产品质量有保证，老百姓用着放心，经销商卖起货来才更有信心。”刘翠兰告诉记者，金丰源与河南心连心合作起始于2004年，当时金丰源刚成立不到2年，管理方式不够成熟，当年只卖出100多吨心连心肥料。但这并没有动摇到刘翠兰只专注于“心连心”品牌的决心，她坚持一做就是12年，如今心连心已经发展成为行业的领军企业，而金丰源在当地农资圈也初具影响力。

    金丰源能做到今天的规模，不仅得益于选择心连心这样实力雄厚、产品质量过硬的大企业合作，也得益于公司长期坚持的目标化管理和农化服务工作。

    刘翠兰告诉笔者，金丰源对员工实行明确的岗位责任制和目标化管理，分工合作、责任明确，奖罚分明。公司在岗位设定上分“两条线”和“三个区”，“两条线”为复合肥和尿素两条线，“三个区”是把市场分为三个区域，每个区域设两名业务人员，分管复合肥、尿素销售；金丰源对业务人员制定日目标、月目标和年目标，业务提成与业绩指标挂钩，做到奖惩分明。同时对零售商制定年度目标，完成目标将有丰厚的年终奖励。

    “作为一家农化科技服务公司，金丰源以农化服务起家，全心全意致力于为农民做好农化服务工作。”刘翠兰说。金丰源聘请了原濮阳农业局植保站站长李保金为农技师，主抓农技服务；公司还注重员工农技培养，通过专门培训学习和长期业务经验积累，形成一批农技知识过硬的业务骨干；同时，金丰源依托心连心农化服务队为种植大户、普通农户提供科学施肥指导、免费测土、专家配方等一站式服务。

    紧跟心连心

    积极推广高效肥

    近年粮价走低，濮阳许多农民建起了蔬菜大棚，目前蔬菜大棚规模已达2-3万亩，这让金丰源大有“用武之地”。

    金丰源紧跟心连心企业发展步伐，积极推广可以让农业节本增效、绿色环保的高效肥，包括心连心控失复合肥、控失尿素等系列产品。

    最开始，农民对高效肥不了解，加上高效肥价格相对较高，愿意购买高效肥的农民并不多。刘翠兰为让农民转变思想，真正用上好肥料，在心连心的大力支持和帮助下，开展新品推介会、示范田观摩会、来厂参观等系列活动。

    新品推介会让零售商和农户对高效肥的产品优势有了更好地了解，在不增加或减少肥料使用量的基础上，还能实现增产增效和提高作物品质的目的；连续开展多年的示范田观摩会用事实说话，这几年单打单收的数据显示，玉米和小麦的平均增产比例达到了8%以上，让农民眼见为实地看到了好肥效，真正得到了零售商和农民的认可，为高效肥推广打下了市场基础。

    金丰源积极执行心连心的“保姆式营销方案”，通过“入集、入市、入村”的三入订肥活动，高效肥销售取得了极大提升，其中梁庄乡不到2年的时间，高效肥销量由原来的30多吨，增长到了300多吨。

    2013年起，金丰源每年组织种植大户五六百人到心连心公司总部参观，让农民充分感受到心连心的诚信企业文化、企业规模和实力。“通过到厂参观，农民对使用心连心肥料更加放心了。”刘翠这么告诉笔者。

    如今，心连心高效肥产品在濮阳赢得了农民认可，打开了市场，许多农民前来购肥，带着包装袋点名要心连心控失复合肥和尿素。金丰源每年销售心连心尿素类1.5万吨，复合肥类6500吨，两者占金丰源肥料年销量的90%，其中心连心高效肥销售占比更高达45%以上。

    能走多远，关键看你与谁同行！作为心连心的优秀经销商代表，刘翠兰对此感触颇深，面向未来，金丰源将继续紧跟心连心发展步伐，由销售商转型科技服务商，打造自己的核心竞争力，在中原大地这片沃土上厂商合力，共创未来！