苏长波，山东省淄博市沂源县鑫众益农资经营部总经理，华昌化工“2014年示范推广建设奖”获得者，对肥料的示范推广工作有着独特的认识。

沂源县地处山东省中部，淄博市最南端，属沂蒙山区，富产樱桃、苹果、桃等经济作物，华昌化工生产的硝硫基及纯硫酸钾复合肥在当地十分畅销，深受果农喜爱。

合作共赢 公司名称显理念

苏长波原是淄博市沂源县化肥厂的业务员，虽然现在已是鑫众益农资经营部的总经理，但农民会、观摩会以及产品推销会，他还是亲自上台给百姓做讲解、做宣传。

“做农资，不但要考虑分销商及零售商的利益，而且要考虑用户的利益，同时，作为经销商的我们，也要兼顾厂家的利益，只有上下游利益都得到了保障，农资事业才能持久健康发展。”鑫众益农资集中阐释了苏长波的农资经营理念，“鑫，由三个金组成，寓意是厂家、分销商、用户紧密相连，彼此一体，共同在农资市场里生存发展。”苏长波说道。

“苏总是老农资人，一直保持着走在农资第一线的好习惯，经常给百姓和种植大户讲解施肥技巧以及相关的农技知识，深受用户信任。”鑫众益农资刘经理说道。多年的经营口碑以及苏长波的亲民习惯，让苏长波在沂源农资市场游刃有余。

整合资源 征服市场靠效果

前几年，山东省复合肥市场假货横行，给果农带来了巨大损失，使得他们苦不堪言，这给苏长波的工作带来了巨大的挑战。

2014年，苏长波带领沂源分销商及种植大户前来华昌化工参观，一行数十人，不少是苹果种植大户。“苹果的经济价值很高，种植好坏，亩产价值相差可达5000元以上，所以果农也愿意在肥料上下成本。”苏长波依据地方行情，利用公司“万人进华昌”的平台，及时组织众人进厂参观，“组织他们参观厂家，最主要的就是给予他们使用化肥的信心”。

据了解，2014年的苹果批发价高达4元/斤，施用华昌硝硫基复合肥的果园，亩产6000多斤，每亩产生的经济价值高达24000多元。“不少果农承包的土地达20多亩，一年下来，收益四十多万，凡是用了华昌肥料的，纷纷反映效果很好。”苏长波笑着说道。

“我们所做的一切努力，都是为了提高作物的产量和质量。只有让用户赚钱了，经销商和厂家才有未来。”苏长波兢兢业业，奔波于沂源县的各个乡镇，建立一个又一个网点，拥有着越来越多的忠诚用户。

紧抓用户 沉着冷静应万变

在苏长波办公室的墙上，挂着一幅毛笔字画，上书“天道酬勤”，但他却认为“天道酬勤”并不适合农资人，因为勤劳是农资人的第一品质，与天无关。

“现在的农资人都有着巨大的生存压力。首先是用户与经销商之间存在着巨大的不信任感，比如我和大户之间交流时，向他们推荐肥料并讲解农技知识，他们一开始会觉得很有道理，可是事后一想，我还是个卖化肥的，最终还是以赚他们钱为目的，难免会心生芥蒂。其次是现在农资市场变数很大，农资电商风起云涌，搞得我们经销商人心惶惶。”苏长波在谈及现在农资市场现状时说道。

面对风起云涌的农资电商，苏长波有着清醒的认识，他认为无论上游市场怎么玩游戏，最终都会落地，离不开终端用户，而作为经销商的他们，目前能做得就是抓好零售终端以及种植大户，以不变应万变。

农资市场的竞争愈加激烈，只有牢牢抓住终端用户，才能在未来的农资市场中存活下来，苏长波紧抓市场，大力推广华昌科技型复合肥，走差异化路线，为当地果农增产增收，一步步拓展着沂源农资市场。（江苏华昌化工）

 （《农资导报》对苏长波总经理进行了宣传，该文于5.29号刊登）