最近笔者在市场调研中，河北承德五色土农资经营部售货员的服务给了我莫大的惊喜。有一位农民大伯急匆匆的来到店里，手里拿着一棵得了病的黄瓜植株：叶子发黄、萎蔫，有点要死的样子，大伯拿着生病的植株询问这是怎么了，需要买点什么农药去治。售货员看了具体的症状后，告诉大伯，“这不是病害，而是由于植株缺素造成的，但是好多人却都常常误认为是病虫害所至，并进行药剂防治，其结果是既耽误了防治时机，影响黄瓜的品质，造成减产，又增加了黄瓜药害，增加了生产成本。”说明白了以后，然后向大伯推荐了几种微量元素肥，奇怪的是这几种肥在他的农资店都没有。所以，大伯便去了这条路上的另一家卖农资的店里，买到了那几种肥，高高兴兴的回家了。

　　这只是农资经营中的一个小片断，却让我思索农资终端销售这一角色应该是专家建议还是单纯的销售？无论是南方还是北方，我接触到的大部分基层经销商，大多的印象就是他们给农民朋友推荐的药或肥一般都是自已的店里的一种或几种，而且都是利润很高的那几种。

　　对于大部分有过类似经历的人，也只能感叹，“这很正常呀”，潜台词也就是说这就是做农资的做事方式，如果不这样，卖农资的就要赔钱了，不这样是傻瓜呀。

　　细细品味，其实销售就是一种信任。赢得顾客信任的最有效途径就是从顾客的角度想问题。尤其是农资行业，现在已全面进入营销时代，农资市场的竞争也因此呈现出商品质量、商品价格、农化服务的多层次全方位的综合竞争，农民消费者对化肥的需求不再只表现在产品质量和商品价格上，而是对农化服务有了更高的需求。

　　由于竞争充斥在农资行业产业链条中的每一个环节，要增强市场竞争力，确保可持续发展，必须在农化服务工作上有所突破，可能往往就是你的一次不经意，就会给农民造成一年的损失，而你也就失去了莫大的信任。

　　长期以来，“三农”问题一直是我们国家高度关注的焦点，中央把解决“三农”问题作为整个社会经济发展的重中之重，加强农化服务是服务“三农”的最有有效途径。造成农村落后的很大原因是科技不够发达，农民接收到的信息落后。只有加强农化服务，树立在农民心目的专家形象，才是有效促进农业科学技术推广的重要载体。

　　农民种粮增收在很大程度上还是靠提高粮食产量和合理投入等措施，其中，化肥农药等农资在农业投入成本构成中占有很大比重。但是，由于不科学的合理使用，化肥农药等利用率低，不但增加了农业生产成本，还制约了农民增收；而且化肥农药使用比例不合理，过量偏施化肥、农药还会导致农产品品质下降，严重影响我国农产品的国际竞争力。这方方面面都需要我们更加注重农化服务，让我们这些“专家”来引导农民朋友科学施肥与用药，提高农业综合生产能力。

　　可见，农化服务在农资营销中发挥着越来越重要的作用。可以预见，农资企业的市场竞争最终是服务的竞争。搞好农化服务，树立你的专家形象，虽然直接效益不明显，收益周期长，而且还需要大量资金投入。但要从长远发展来看，健全的农化服务网络是快速、及时、有效服务“三农”的基础，是对传统化肥营销网络的一种扩充、延伸和完善，是现代化肥营销体系的重要组成部分。只有这样，才能有更大的发展空间来赢得属于你的那份利润。

　　农化服务不能忽视农民的点滴小事，农民急需解决的问题就是三农的大事，我们农行业的每一个人都应积极主动帮助解决，这样才能树立在农民心目中的口碑。

　　在农村，“口碑”的作用远大于广告的作用，一件小事做好了，会起到事半功倍的效果；相反会引起农民反感，甚至会将公司产品拒之门外。所以，三农无小事，无论你是经理，还是个小小的售货员，都希望大家成为专家，踏踏实实做好农化服务，成为农民朋友的好朋友，相信，如果你做到了这一点，如果大伯家的蔬菜在得了什么病，肯定会毫不犹豫地先去咨询您。这，就是专家的力量，信任的力量。