前言：

“得渠道者得市场，得终端者 的天下。”这句话在农资市场上演绎的可谓是淋漓尽致，在产品竞争白热化的今天，各大企业和经销商在各自的区域内建渠道、构网络，无不想将自己的产品投放到 市场的各个角落。是啊，渠道是企业的命脉，企业对渠道的依赖性越来越强了，这不禁让笔者想到过去，在商品短缺、卖方市场年代，那个时候经销商是企业的“随 从”企业是主子，那个时候想当经销商必须走“＊＊”，企业说什么，经销商就得做什么，经销商处于绝对服从企业的位置上；又过了几年，许多大小厂家开始增 多，产品的供应也到了基本充足的状态，这时的经销商对厂家有了选择的权力，企业与经销商之间可以“谈婚论嫁”了，合作的方式渐由强制性转为谈判式；而如今 到了产品过剩、买方市场的今天，经销商开始“协市场以令厂家”，从促销、价格开始对厂家提出一些苛刻的条件，造成厂家对经销商既爱又恨，但为了产品销售， 为了公司利益，厂家又不得不与经销商妥协。就这样，在农资产品的销售市场上，厂家和经销商之间的话题越来越多，厂家如何选择经销商，经销商如何选择厂家等 等类似的问题充盈着媒体讨论界，但有一点可以肯定，那就是经销商的在整个销售链中的地位提高了。那么经销商在经营中拥有了一定的话语权，经销商就一定能做 好生意吗？不一定，因为在产品经营操作的整个过程中，经销商的工作不是一个单一个体，他上承厂家，下接终端，经销商的铺货、服务、促销、培训等等细节问题 错综复杂，一个细节稍有不慎，极有可能影响一个产品的顺利入市，极有可能影响自己或者厂家的利益。鉴于此，《农资经销商》杂志《特别关注》栏目从实际出 发，关注经销商在经营过程中遇到的一切细节问题，通过对这些细节的关注，帮助经销商朋友找到合适的经营战术，本期就从经销商的经营原点开始，关注经销商与 厂家驻店代表的相处，讨论经销商应如何对待厂家的驻店代表。

在市场竞争相当激烈的今天， 各个企业都已认识到经销商的重要作用，他们是企业的利润中心，他们是企业发展壮大的催化剂。所以对于很多企业来讲，为了能够更好的执行“客户至上”的服务 原则，为了最大限度的争取客户，争夺市场，他们在新产品投放初期，都会在经销商的店里安排公司的驻店代表，通过驻店代表帮助经销商解决在经营过程中遇到的 难题，从这个层面上对于经销上来讲应该是一件大好事，然而，在笔者电话采访经销商了解关于驻店代表的情况时，完全超乎笔者的想象，首先值得肯定的是，很多 经销商都渴望能够有厂家愿意安排驻店代表来自己店里帮助经营，这是很多经销商一致公认的。但是在这其中也有一部分经销商开始抱怨，他们认为在这一点上，很 多厂家过于急功近利，通过驻店代表的形式进行最大化利于本公司自己的销售，亦或者是驻店代表不能真正的发挥自身的优势而沦为一般的搬货员，送货员。这些问 题在经销商与驻店代表合作当中都有存在，那么厂家如果安排驻店代表来经销商店里，经销商应该如何对待驻店代表，使他们发挥出最大的功能呢？下面我们通过案 例来进一步解析。

案例一：

案例主人公：王炳华 河南省扶沟县农资经销商

王经理是河南省扶沟县一名县级经销商，做过多年生意的他一直诚信经营，跟厂家业务员也是以朋友相处，然而一直奉行“朋友多了路好走”的他却在2010年 做农资时栽了一个大跟头。王经理和山东一农药厂一直有合作，和公司派来的业务员相处也一直不错，双方也都是以兄弟相称。到了农资销售旺季，王经理索性让业 务员小赵搬到了自己家里，俨然一对好兄弟，通过跟公司协商，小赵也作为公司的驻店代表在王经理店里帮助王经理扩展业务，解决经营中遇到的问题。刚开始到我 店里来还很好，通过小赵的策划，我们协商搞了一次大型的促销活动，这个活动办得非常成功，也拉动了产品的销量，效果非常好，自此以后我更增加了对小赵的信 任，小赵说明年订货需要打预付款十万，介绍说这个产品效果有多好，多适合当地的用药习惯等等，处于信任，我就一次性打了十万块钱的预付款，很快和公司签了 合同。到了第二年，也就是去年，活动组织策划了无数次，但效果依然不理想，仓库里积压了大量未卖完的产品。这时王经理给驻店代表打电话才得知小赵已经辞职 了，这压下来的大量的产品卖不出去，王经理给厂家打电话，厂家对于未销产品不予退货，理由是合同上白纸黑字写的很清楚，卖不完的货由驻店代表协助销售完 成，厂家不予退货，人都离职了，还上哪找人协助销售去？真是“哑巴吃黄连，有苦说不出啊”，自此以后，王经理也中断了和这个厂家的合作。“对于厂家指派的 驻店代表，我真是又爱又怕啊，做生意，生意场上的朋友靠不住啊，我用真诚的合作之心，换来的确是欺骗，伤心呢！”

编者点评：

和王经理这样的情况在经销商 群体中并不在少数，有很多经销商，特别是那些刚刚入行，对整个行业不甚了解的经销商，他们在经营过程中，因为朋友义气很快的和厂家进行合作，只凭口头之约 就付诸实施，这样的风险实在很大。对待公司派来的驻店代表，作为经销商热情相待是应该的，可以和驻店代表做朋友，可以经常在一块吃饭拉家常，但是做生意， 也要有做生意的原则，经销商要始终记住 “先小人后君子”， 凡是双方约定的协议，一定落成文本，有厂家领导的签字盖章，经销商才能签字执行。其次，经销商要及时参加厂家当地办事处的会议，多和大区经理沟通，及时了 解厂家的运作方法和各种政策，做到透明经营，消除不必要的损失。总之，不管厂家业务员以前给经销商留下多么完美的印象，有过多少次成功的合作，脑子里要始 终绷紧一根弦。否则就会像王经理一样，一时疏忽信任是自己损失百倍。

案例二：

案例主人公：陈国斌 安徽省砀山县唐寨镇农资经销商

陈经理的案例也算是经销商对 待驻店代表的经典案例，同上个案例中的王经理太信任驻店代表相反，陈经理是过于忽视厂家驻店代表。不拿驻店代表当回事，驻店代表在陈经理那里也就是单纯的 送货员，搬货员。由于陈经理经营农资生意已有数十年，所以在经营领域，陈经理总是怀疑驻店代表的能力，无论驻店代表提出什么样的经营意见或者销售建议，陈 经理也一律的不给予采纳，很有抵触情绪。用陈经理自己的话来讲，“厂家的驻店代表就是摆设，没有任何作用，除非生意忙的时候帮忙发个传单，搬个货什么 的。”所以在同厂家合作这两年里，来陈经理店里当驻店代表的人寥寥无几，即使来了更换率也比较高，频繁的更换驻店代表业务员，为了维护厂家自身利益，厂家 最终取消了陈经理的代理资格，也直到笔者打电话采访，陈经理才意识到自己的在对待驻店代表时出现的问题，可说什么也晚了，一个好端端的产品，厂家不让自己 经营了，陈经理遗憾了好一阵呢。

编者点评：

陈经理的问题很明显，那就是 过度的自信，听不进驻店代表的任何一点意见建议，仅仅把驻店代表当成免费的劳动力，没有真正的发挥驻店代表在店里解决问题的能力。其实厂家在经销商处放置 驻店代表，一方面他作为经销商和厂家的纽带加强经销商和厂家的合作，另一方面这也是厂家服务经销商的一种表现形式，经销商切不可忽视他们的作用。换句话 说，厂家的驻店代表，代表着厂家的利益，如果经销商抵制厂家驻店代表，也就在给厂家传递一种信息，经销商在抵制厂家的利益，这样一来，厂家了解了经销商的 经营态度，经销商再想从厂家获利估计是没有机会了。