近年来，农资直销越来越被业内推崇。所谓直销指的是绕过传统中间商，直接向消费者终端出售产品或服务。直销的核心是压缩中间环节，降低价格，抢占市场。

　　农资领域出现越来越多的直销，既是市场竞争加剧的表征，也是其结果。这种直销会带来“两赢一输”的结果：一方面通过直销，企业得到了想要的市场份额；另一方面，作为消费者的农户得到优质的产品和服务；但同时企业直销必然会打破原有利益格局，对分散的中小规模的经销商冲击尤大。农资直销真的能成气候吗？经销商难道真的必须改行了吗？

　　正方：直销是大势所趋

　　农资直销将是一个不可扭转的趋势，这是从两方面的情况考察得出的结论。

　　一方面，从农业发展实际来看，土地集约化正在加速，农村合作社的发展势头也很迅猛，规模化的农业使得农资集中采购具备了可能。现在很多地方种植大户或者农民联合起来团购农资已经不是新鲜事，消费者与生产企业的对接已具备条件，这是生产企业能够推行直销模式的基础。

　　另一方面，从市场竞争的现状来看，由于各主要化肥品种严重产大于求，农资流通环节的竞争高度白热化，只有不断往终端贴近，才能打破对经销商的依赖，这已是很多企业的共识。现在国内一些大型的有实力的生产企业已经尝试在做这方面的工作，应该说，其效果还是相当明显的。

　　直销意味着流通环节的压缩和渠道的扁平化，带来的结果之一就是一些批发商和零售商将被逐出市场，所以经销商要么做好转型的准备，要么进一步加强与厂家的合作，积极加入到企业直销的流通链条当中。

　　反方：直销难成主流

　　化肥企业做直销顶多是个案，从可见的未来看，直销都不可能成为市场主流。

　　首先，直销的成本其实很高，尤其是在前期，投入的资金和人力都很大，对于利润率低下的化肥行业而言，企业要支撑大规模的直销，其实是很难做到的，更甭说与直销相配套的农化服务了。也正由于此，化肥直销能在多大程度上实现让利于农是令人怀疑的。如果不能真正做到价格和成本优势，那么直销也就没了生命力。

　　其次，成熟的市场网络还需要在当地有良好的人脉资源，否则直销的难度将非常之大。而在这一点上，恰恰是经销商优势所在。很多经销商都有十年以上的从业经历，大批发商在当地资源更是丰富，而这些是来自外地的直销企业所不具备的。

　　再次，虽然规模化种植正在兴起，但中国农业和农户分散的主体格局并未有大的变动，小农户仍旧需要来自基层零售商的产品和服务。

　　最后，从理论上而言，社会分工是长期发展的结果，而化肥生产企业和流通商的合作，同样是在基于优势互补情况下的自然选择，现阶段有其合理性。其实，目前我们所谓的直销都是采取企业加代理商的方式，还不能实现直送终端。