近期，在各地组织召开了多场基层经销商产品推广会，会上也认识了许多经销商朋友，期间他们有的把厂商关系比作夫妻，有的比作朋友，有的比作鱼和水，其中有一个给我印像最深也是第一次听到这个比喻，他把厂商关系比作“萝卜与坑”，初听有些诧异，可后来细细品来，确实有一定的道理，而且还非常贴切。众所周知，肥料厂家在各个市、县可能只设置一个经销商，这些地理区域相当于“坑”，而所谓的代理商则可以看作是“萝卜”了。

　　肥料行业给我印像最深的就是年年甚至于天天都有厂家在招商，寻找新的代理或更新换代，同时年年也有新经销商加盟，这看似正常的事情，其实背后折射出了诸多的“不正常”。肥料厂家招商情有可原，毕竟中国这么大，要占领的空白市场这么多，可经销商却有些“问题”，有没有人想过，为何每年将近有20%的老经销商选择重新寻找厂家?

　　萝卜与坑，究竟孰是熟非?

　　很多肥料厂家开发新市场初期，选择经销商往往缺乏高标准，或者自身知名度不够，导致了只要是有意向的“萝卜”，都能让其进坑成长。这也是每个行业必需经历的一个阶段，这个阶段没能把控好，将会影响企业中后期的发展。

　　因为肥料厂家挖好的坑，也许从未种满过，但施好了肥，有营养的坑，基本已经种下了萝卜。随着时间的推移，萝卜逐渐成长，肥料厂家居然发现，同样级别的坑，种出来的萝卜存在天壤之别，有些萝卜茁壮成长，有些萝卜杂草从生，有些萝卜俨然坏死……

　　 最终，萝卜有萝卜的理，厂家有厂家理，萝卜怪厂家没把坑挖的足够大，阻止其它厂家挖坑种萝卜，厂家则说萝卜不思进取，占坑不做事。迫于无奈，厂家或多挖几个坑，或拔掉萝卜改种其它萝卜，而原有的萝卜们则与厂家分道扬镳，另觅良坑。

　　萝卜与坑，谁离不开谁?

　　萝卜品种多样，肥料厂家良莠不齐，操作方式不好的话，不仅会给厂家带来后遗症，最后往往是两败俱伤。所以对于肥料厂家来说，如果发现坑里有以下这些霉变的“萝卜”则要考虑拔掉，诸如：销售目标长期没有完成;侵占厂家货款，长期不还;跨区串货、低价砸货，屡教不改者;违法约定，经营竞争产品并占其营业额大部分；同样，经销商朋友对于那些前景不明的肥料厂家，要考虑换坑，如：品牌出现重大负面新闻；渠道建设混乱，无利润可图；农化服务管理不到位，产品没有保障;推广管理不行，从不进行品牌推广。

　　当然不管是肥料厂家拔萝卜，还是经销商换坑，都应该三思而后行。虽说好萝卜遍地都是，但需要那些好萝卜愿入你的坑才行;好坑到处都有，但并不是每个坑都还缺萝卜，因此，对于经销商与肥料厂家而言，路漫漫其修远兮，未知的路总会有未知的因素，如果能互换角度思考，携手共赢，那才是最好的结局。